廈門大學(xué)順和達(dá)軟件公司（www.jimpoundersculptures.com）創(chuàng)辦于1994年，共有產(chǎn)品19個(gè)，榮獲“2002年中國(guó)優(yōu)秀軟件產(chǎn)品”稱號(hào)，最著名的產(chǎn)品是“倉(cāng)管王、商務(wù)王、客戶關(guān)系、辦公管理”四個(gè)。對(duì)于一家面對(duì)中小企業(yè)的管理軟件廠商，渠道的作用是不言而喻的，順和達(dá)公司除了以“簡(jiǎn)便易用”的風(fēng)格贏得用戶信賴之外，最重要的一點(diǎn)就是高質(zhì)量的渠道建設(shè)。
隨著【順和達(dá)系列軟件】的全面成熟，各地用戶量開始猛增，因此，順和達(dá)于2003年6月份正式投放廣告，全面啟動(dòng)“渠道計(jì)劃”。順和達(dá)在發(fā)展渠道資源與維護(hù)渠道資源有一套獨(dú)特的做法。在建設(shè)【順和達(dá)系列軟件】獨(dú)家代理的時(shí)候，極為注重“雙嬴”，從而保證形成一個(gè)穩(wěn)定、發(fā)展的生態(tài)鏈。順和達(dá)渠道發(fā)展的主要考慮因素有：誠(chéng)信度、能力度。
誠(chéng) 信 度
目前，到順和達(dá)公司站點(diǎn)提交申請(qǐng)資料者，每天不少于15家。為了最好地保證合作伙伴的長(zhǎng)久利益，順和達(dá)從不隨意確定一家代理關(guān)系。
有道是：謀利一時(shí)、誠(chéng)信一世。一個(gè)無(wú)誠(chéng)信可言的企業(yè)，只能暫時(shí)僥幸取勝，不可能永遠(yuǎn)發(fā)展。順和達(dá)發(fā)展渠道，不是注重眼前利益，而是永久的發(fā)展。當(dāng)然，誠(chéng)信度是雙方的因素，順和達(dá)在每個(gè)區(qū)域的代理選擇上都非常慎重，主要有以下做法：
一、選擇誠(chéng)信度高、有發(fā)展?jié)摿Φ拇砩蹋沤^給錢就發(fā)貨的做法：限制區(qū)域銷售、價(jià)格保護(hù)等政策，主動(dòng)保障代理利益。例如：陜西一家規(guī)模不小、信譽(yù)度很低的軟件銷售連鎖組織，多次要求代理，其公司領(lǐng)導(dǎo)也親自來(lái)到順和達(dá)總部，大力游說(shuō)其公司在西北地區(qū)的重要地位、首批吃貨10萬(wàn)元等。但順和達(dá)認(rèn)為，該公司信譽(yù)度低，如確定該公司為代理，必將影響其他有誠(chéng)信、有潛力代理商的發(fā)展，于是，最后還是被順和達(dá)渠道部謝絕。
二、100％維護(hù)代理權(quán)益：若一區(qū)域已有代理商，順和達(dá)公司就會(huì)把零售、普通經(jīng)銷等業(yè)務(wù)介紹或聯(lián)系給代理商，目前所有代理商均已得到很大的收益。
三、100%退換貨政策：代理結(jié)束時(shí)，允許100％退換貨，徹底保障代理商壓貨風(fēng)險(xiǎn)。原海南省一家代理商剛簽約不久，由于公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生事故，業(yè)務(wù)隨之停止?？紤]到代理商實(shí)際情況，順和達(dá)二話沒(méi)說(shuō)，沒(méi)等合同結(jié)束就及時(shí)通知代理商退貨，決不食言。
四、廣告扶持政策：雖然【順和達(dá)系列軟件】已有10年發(fā)展歷史，產(chǎn)品也出口日本、東南亞、歐洲等，但順和達(dá)一貫追求“穩(wěn)打穩(wěn)扎”，注重產(chǎn)品質(zhì)量勝過(guò)于產(chǎn)品廣告，渠道發(fā)展較遲，因此，公司非常注重廣告扶持政策，全面制訂了可行的全面廣告計(jì)劃及代理商廣告補(bǔ)助方案。
堅(jiān)決履行承諾，讓代理商真正體會(huì)到順和達(dá)的做法符合其長(zhǎng)久的利益后，必然成為公司的忠實(shí)伙伴。
能 力 度
在與代理商的合作中，人的因素占據(jù)了顯要的位置，除去利益驅(qū)動(dòng)的純生意觀，順和達(dá)公司在關(guān)注銷售的同時(shí)真正關(guān)心自己的合作伙伴，理解并尊重他們。既起到潤(rùn)滑作用、和諧關(guān)系，又能把工作伙伴變成良師益友。
順和達(dá)公司要求渠道經(jīng)理不僅要參與到渠道銷售過(guò)程中，而且要參與代理商的營(yíng)銷工作中，一方面鼓勵(lì)渠道經(jīng)理在解決具體銷售問(wèn)題、客戶關(guān)系等方面協(xié)助代理商開展工作，另一方面爭(zhēng)取通過(guò)與代理商的交流溝通，讓自己的觀點(diǎn)、見(jiàn)解能為代理商所認(rèn)可,并讓代理商從中獲益，從而助力于渠道發(fā)展。而渠道發(fā)展最核心的一點(diǎn)是：必須注重代理商的權(quán)益－－從產(chǎn)品的銷售獲利。否則，合作絕對(duì)不能長(zhǎng)久，代理商也不會(huì)對(duì)與順和達(dá)的合作產(chǎn)生信賴感。
渠道的要訣在于通暢，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，順和達(dá)公司強(qiáng)調(diào)二點(diǎn)：
一、有嚴(yán)格的制度規(guī)范作為渠道的根本運(yùn)行框架。
二、對(duì)代理商有完全的理解和有力影響：首先做到要對(duì)代理商整體框架、人員結(jié)構(gòu)及相關(guān)人員特征等基礎(chǔ)資料有準(zhǔn)確充分的了解，其次根據(jù)基礎(chǔ)資料既全面又有針對(duì)性地對(duì)代理商各個(gè)環(huán)節(jié)施加影響；最后注意施加影響的方式手段的統(tǒng)一性和技巧性，而且必須堅(jiān)決有力。
順和達(dá)的上述做法，使順和達(dá)與代理之間形成了一種永久的生死與共的合作關(guān)系?！卷樅瓦_(dá)系列軟件】是中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)上的一面旗幟，相信代理們會(huì)共同呵護(hù)她、珍惜她，與她共同發(fā)展。
“渠道就是人生”，順和達(dá)總經(jīng)理蔡忠良說(shuō)，既要有良好的信譽(yù)，又要有良好的能力，就象每個(gè)人一樣，既要有誠(chéng)信的品德，又要有能力和水平。建設(shè)一個(gè)高質(zhì)量的渠道，才能輝煌一世，否則，只能成功一時(shí)。這就是順和達(dá)的【順和達(dá)系列軟件】渠道管理成功方法。