中國(guó)的市場(chǎng)特色造就了中國(guó)的特色渠道，無論哪個(gè)行業(yè)，渠道管理向來令企業(yè)頭疼，渠道創(chuàng)新卻又勢(shì)在必行，尤其是對(duì)于日漸成熟的行業(yè)而言，更是非常必要。在目前的管理軟件市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)的滲透和深入發(fā)展，傳統(tǒng)渠道政策的缺陷顯而易見，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)渠道管理和創(chuàng)新渠道政策，成為眾多廠商的關(guān)注重點(diǎn)。
其實(shí)，不論是用友的“代理商——聯(lián)營(yíng)公司+代理商——分公司+多元合作伙伴”渠道風(fēng)格，還是金蝶的“分公司——代理商”到“集權(quán)到分權(quán)”的渠道路線，以及其他廠商采用的直銷分銷相結(jié)合的策略，都或多或少存在弊端和缺陷。例如在同一市場(chǎng)區(qū)域里，常常會(huì)出現(xiàn)竄貨、擅自降低價(jià)格等惡意競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，尤其是分公司為了占有市場(chǎng)，利用價(jià)格和資源上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，侵占渠道分銷商的利益，使得眾多分銷商紛紛抱怨供應(yīng)商厚此薄彼，在一定程度上失去了對(duì)代理公司和品牌的信心。而以SAP為代表的完全代理銷售制，則又存在著多家總代理實(shí)力參差不齊、渠道管理混亂的顯著問題?？磥恚纳魄赖谋锥撕娃饤壴性闫?，成為各家供應(yīng)商當(dāng)務(wù)之急，也是迅速贏得市場(chǎng)尊重和分銷商信賴的唯一途徑。
的確，“得渠道者得天下”，各個(gè)廠商無疑都在千方百計(jì)想著完善渠道，但問題是，從最核心的產(chǎn)品、服務(wù)、戰(zhàn)略，到必備的企業(yè)文化、各種資源和渠道策略，到底怎樣才能得渠道？到底怎樣才能真正讓渠道成員們高度認(rèn)同和緊密相隨？
近日，順和達(dá)推出的“州自治”政策在實(shí)施了一段時(shí)間后漸成效果，針對(duì)中國(guó)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)及IT水平差異，順和達(dá)總部只扮演“聯(lián)邦政府”角色，不僅加強(qiáng)保護(hù)了渠道商長(zhǎng)期發(fā)展權(quán)益，也更加符合順和達(dá)“短平快”一貫工作作風(fēng)。
從市場(chǎng)大局來看，這種“州自治”渠道政策給予了分銷商更為廣闊的發(fā)展空間，在市場(chǎng)掌控上一方面更具引導(dǎo)作用，一方面也刺激分銷商放開手腳，全力維護(hù)開拓市場(chǎng)，改變了一些分銷商利益被侵吞以及渠道管理混亂的難題，在很大程度上給予分銷商和市場(chǎng)更大的信心。
此外，讓“州自治”政策被譽(yù)為“中國(guó)營(yíng)銷界一大創(chuàng)舉”的另一主要因素更在于順和達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，簡(jiǎn)單實(shí)用，快速實(shí)施，深受中小企業(yè)歡迎，給予了代理商極大的信心和保證。據(jù)了解，經(jīng)過數(shù)次智能化改造的順和達(dá)倉管王、商務(wù)王等，能讓非IT、非財(cái)務(wù)人員輕松對(duì)話，并且具有獨(dú)特的智能化網(wǎng)絡(luò)配置功能，非IT人員均可即裝即用，快速實(shí)施，快速應(yīng)用。順和達(dá)營(yíng)銷中心表示，順和達(dá)軟件產(chǎn)品目前在功能設(shè)計(jì)和實(shí)施運(yùn)用上更加傾向于傻瓜自動(dòng)式的管理核心，性能更穩(wěn)定、操作更簡(jiǎn)便，而且性價(jià)比更高，對(duì)于用戶而言整體更加快捷有效。
沒有單純的渠道只有不變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在ERP市場(chǎng)上，何種渠道能夠助力營(yíng)銷策略取得成功？筆者不敢妄言臆斷，但從順和達(dá)“州自治”政策取得一定效果的策略來看，創(chuàng)新顯然是管理軟件市場(chǎng)渠道制勝的關(guān)鍵。2008年，渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)才剛剛開始，并將呈愈演愈烈之勢(shì)。讓我們期待著更多創(chuàng)新舉措的到來。