在我國(guó)，有97％以上的企業(yè)是中小型企業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值的貢獻(xiàn)值在40％以上，構(gòu)成了國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最具有活力的部分，同時(shí)也是最具潛力的部分。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的比例不到5％，而歐洲已經(jīng)達(dá)到68％。讓我們對(duì)這一巨大差距表現(xiàn)出極為樂觀的是，50％的中小企業(yè)正在考慮并實(shí)施ERP系統(tǒng)。幾乎占據(jù)了管理軟件市場(chǎng)的“半壁江山”的ERP軟件正逐步成為市場(chǎng)中的巨大寶藏。
ERP市場(chǎng)大寶藏——“渠道開門”
為敲開ERP寶藏大門，各廠商使出渾身解數(shù)，想要破解打開寶藏的“咒語(yǔ)”，從“產(chǎn)品開門”、“服務(wù)開門”“價(jià)格開門”……最終發(fā)現(xiàn)“渠道開門”才是打開寶藏的鑰匙。渠道已經(jīng)成為ERP廠商分銷產(chǎn)品時(shí)不可或缺的組成部分，隨著ERP 逐步進(jìn)入“后服務(wù)”時(shí)代，能否建立起具有多元服務(wù)功能的渠道生態(tài)系統(tǒng)，將成為ERP廠商在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的重要法寶。
伴隨著ERP產(chǎn)品和市場(chǎng)的不斷成熟，對(duì)于占有中國(guó)企業(yè)總數(shù)97%以上的中小企業(yè)，無(wú)疑是最具吸引力的新市場(chǎng)。不管是國(guó)際巨頭SAP、ORACLE，還是國(guó)內(nèi)廠商神州數(shù)碼、用友、金蝶、順和達(dá)，無(wú)不對(duì)中小企業(yè)ERP這塊肥肉盯了許久。為此，SAP、Oracle相繼推出了低價(jià)位ERP中小企業(yè)版，意在蠶食被國(guó)內(nèi)廠商把持的市場(chǎng)。而國(guó)內(nèi)廠商則繼續(xù)推出一系列舉措鞏固在這一市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。如順和達(dá)于9月1日啟動(dòng)的“白菜風(fēng)暴”，其中有一款ERP的市場(chǎng)價(jià)僅為7500元，跌破1萬(wàn)元，引發(fā)全國(guó)ERP市場(chǎng)價(jià)格大地震。而對(duì)于什么樣的渠道策略才能實(shí)現(xiàn)ERP廠商的發(fā)展壯大，向來(lái)莫衷一是。經(jīng)過(guò)幾年來(lái)市場(chǎng)風(fēng)火洗禮，廠商們逐步意識(shí)到只有渠道獲得普遍成功，ERP廠商才能實(shí)現(xiàn)全面成功，為此ERP廠商必須建立更加完善、更加優(yōu)惠政策的ERP銷售和服務(wù)渠道，以提升渠道的贏利能力和市場(chǎng)空間。
渠道競(jìng)爭(zhēng)力決定ERP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
在產(chǎn)品上，一套ERP系統(tǒng)如果要推而廣之，必須是經(jīng)過(guò)了若干家企業(yè)用戶的應(yīng)用檢驗(yàn)，還要達(dá)到產(chǎn)品化成熟、實(shí)施難度小、實(shí)施周期短、利潤(rùn)回報(bào)高等多種要求，只有如此，才可能得到大規(guī)模的應(yīng)用。在資金和人員有限的情況下，軟件廠商為了使自己的ERP產(chǎn)品能夠覆蓋到全國(guó)各地的目標(biāo)客戶，把產(chǎn)品推廣、實(shí)施服務(wù)等工作交給渠道合作伙伴無(wú)疑是大勢(shì)所趨。
通過(guò)渠道，ERP提供商可以用更快的速度在更廣泛的范圍內(nèi)把成功復(fù)制給更多的企業(yè)用戶，從而在多贏中放大ERP的價(jià)值。對(duì)于ERP廠商來(lái)講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補(bǔ)業(yè)務(wù)推廣力度的不足，在全國(guó)各區(qū)域的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟，積累更多的用戶資源；而且，可以充分集中力量進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)其不斷完善和升級(jí)。因?yàn)橹挥写砩棠茏顝V泛最深入的了解第一線需求，他們?cè)陧?xiàng)目中反饋回來(lái)的信息是最有價(jià)值和發(fā)言權(quán)的。
順和達(dá)成立以來(lái)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，這與他們的渠道市場(chǎng)政策有著密切的關(guān)系。順和達(dá)總經(jīng)理蔡忠良告訴記者，公司在保障一個(gè)省內(nèi)不重合及渠道的合理分布的前提下，實(shí)行“各地獨(dú)家、實(shí)力第一”的政策實(shí)現(xiàn)獨(dú)家區(qū)域代理。同時(shí)順和達(dá)則采用了對(duì)渠道代理商進(jìn)行重金培養(yǎng)的策略，通過(guò)各種培訓(xùn)和各種形式的資助，并且為渠道進(jìn)行了專業(yè)化的分工，幫助代理商向?qū)I(yè)化的渠道模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變。種種舉措的主要目的就是為了提升代理商的利潤(rùn)空間，讓渠道代理商與公司一同快速的成長(zhǎng)。對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，與ERP廠商結(jié)盟，其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤(rùn)率，更重要的是借此把自己納入ERP產(chǎn)業(yè)鏈，并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職，使自己成為ERP產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)換，贏得更大的發(fā)展空間。