在我國，有97％以上的企業(yè)是中小型企業(yè)，對國民經濟總產值的貢獻值在40％以上，構成了國民經濟中最具有活力的部分，同時也是最具潛力的部分。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，我國中小企業(yè)實現(xiàn)信息化的比例不到5％，而歐洲已經達到68％。讓我們對這一巨大差距表現(xiàn)出極為樂觀的是，50％的中小企業(yè)正在考慮并實施ERP系統(tǒng)。幾乎占據(jù)了管理軟件市場的“半壁江山”的ERP軟件正逐步成為市場中的巨大寶藏。
ERP市場大寶藏——“渠道開門”
為敲開ERP寶藏大門，各廠商使出渾身解數(shù)，想要破解打開寶藏的“咒語”，從“產品開門”、“服務開門”“價格開門”……最終發(fā)現(xiàn)“渠道開門”才是打開寶藏的鑰匙。渠道已經成為ERP廠商分銷產品時不可或缺的組成部分，隨著ERP 逐步進入“后服務”時代，能否建立起具有多元服務功能的渠道生態(tài)系統(tǒng)，將成為ERP廠商在競爭中勝出的重要法寶。
伴隨著ERP產品和市場的不斷成熟，對于占有中國企業(yè)總數(shù)97%以上的中小企業(yè)，無疑是最具吸引力的新市場。不管是國際巨頭SAP、ORACLE，還是國內廠商神州數(shù)碼、用友、金蝶、順和達，無不對中小企業(yè)ERP這塊肥肉盯了許久。為此，SAP、Oracle相繼推出了低價位ERP中小企業(yè)版，意在蠶食被國內廠商把持的市場。而國內廠商則繼續(xù)推出一系列舉措鞏固在這一市場的優(yōu)勢。如順和達于9月1日啟動的“白菜風暴”，其中有一款ERP的市場價僅為7500元，跌破1萬元，引發(fā)全國ERP市場價格大地震。而對于什么樣的渠道策略才能實現(xiàn)ERP廠商的發(fā)展壯大，向來莫衷一是。經過幾年來市場風火洗禮，廠商們逐步意識到只有渠道獲得普遍成功，ERP廠商才能實現(xiàn)全面成功，為此ERP廠商必須建立更加完善、更加優(yōu)惠政策的ERP銷售和服務渠道，以提升渠道的贏利能力和市場空間。
渠道競爭力決定ERP市場競爭力
在產品上，一套ERP系統(tǒng)如果要推而廣之，必須是經過了若干家企業(yè)用戶的應用檢驗，還要達到產品化成熟、實施難度小、實施周期短、利潤回報高等多種要求，只有如此，才可能得到大規(guī)模的應用。在資金和人員有限的情況下，軟件廠商為了使自己的ERP產品能夠覆蓋到全國各地的目標客戶，把產品推廣、實施服務等工作交給渠道合作伙伴無疑是大勢所趨。
通過渠道，ERP提供商可以用更快的速度在更廣泛的范圍內把成功復制給更多的企業(yè)用戶，從而在多贏中放大ERP的價值。對于ERP廠商來講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補業(yè)務推廣力度的不足，在全國各區(qū)域的當?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟，積累更多的用戶資源；而且，可以充分集中力量進行產品的研發(fā)，促進其不斷完善和升級。因為只有代理商能最廣泛最深入的了解第一線需求，他們在項目中反饋回來的信息是最有價值和發(fā)言權的。
順和達成立以來取得長足的發(fā)展，這與他們的渠道市場政策有著密切的關系。順和達總經理蔡忠良告訴記者，公司在保障一個省內不重合及渠道的合理分布的前提下，實行“各地獨家、實力第一”的政策實現(xiàn)獨家區(qū)域代理。同時順和達則采用了對渠道代理商進行重金培養(yǎng)的策略，通過各種培訓和各種形式的資助，并且為渠道進行了專業(yè)化的分工，幫助代理商向專業(yè)化的渠道模式進行轉變。種種舉措的主要目的就是為了提升代理商的利潤空間，讓渠道代理商與公司一同快速的成長。對于渠道商來說，與ERP廠商結盟，其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤率，更重要的是借此把自己納入ERP產業(yè)鏈，并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職，使自己成為ERP產業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，實現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉換，贏得更大的發(fā)展空間。