2005年的中國ERP市場，上演了一場風(fēng)云變幻的斗爭，各廠商將目光都瞄準(zhǔn)了中小企業(yè)，從產(chǎn)品、渠道兩個層面進(jìn)行了一場場交替爭奪戰(zhàn)。有人說，現(xiàn)在是渠道為王的時代。軟件企業(yè)的渠道實力，往往決定了最后格局。渠道已經(jīng)成為ERP廠商分銷產(chǎn)品時不可或缺的組成部分，隨著ERP 逐步進(jìn)入“后服務(wù)”時代，能否建立起具有多元服務(wù)功能的渠道生態(tài)系統(tǒng)，將成為ERP廠商在競爭中勝出的重要法寶?？梢灶A(yù)見，2006年的ERP市場競爭之重將在與服務(wù)和渠道。尤其在針對中小企業(yè)的ERP 產(chǎn)品上，廠商對這一市場的態(tài)度基本是一致的，就是都要通過渠道銷售。包括SAP 、用友、金蝶、神州數(shù)碼、順和達(dá)在內(nèi)的主流廠商，都在渠道建設(shè)上有很大的投入。
產(chǎn)品質(zhì)量是渠道的基礎(chǔ)
“價格并不是廠商應(yīng)用的瓶頸”代理商在采訪時說到“一個中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以花費(fèi)幾十萬乃至上百萬購買高級轎車，而花費(fèi)幾萬甚至十幾萬元部署一套ERP就已經(jīng)很不錯了，他們肯定不是為了少花那點(diǎn)錢才不上ERP 的。”因而在經(jīng)歷過“白菜風(fēng)暴”洗禮的ERP市場，幾百元甚至一兩千元的單純價格差異已經(jīng)不會對企業(yè)構(gòu)成最大的購買障礙。
中國中小企業(yè)用戶ERP采購行為調(diào)查結(jié)果表明，在中小企業(yè)ERP采購決策因素中，價格所占的比例并不是最高。用戶在關(guān)注產(chǎn)品價格的同時，更加關(guān)注的是他的性能和售后服務(wù)。沒有好的渠道支持，產(chǎn)品再好也賣不出去，然而沒有好的產(chǎn)品，渠道再強(qiáng)勢也不可能長久，從國外廠商的渠道布局里，我們也許可以嗅到一些味道，打造一流產(chǎn)品，不愁渠道建設(shè)不好。再次躋身百家優(yōu)秀管理軟件的順和達(dá)深諳此道，以一流的產(chǎn)品和完善的服務(wù)打下渠道建設(shè)的堅實基礎(chǔ)。
利用還是互助，單贏還是雙贏
廠商在擴(kuò)建渠道時，作為一個代理商，他在選擇產(chǎn)品時也會考慮ERP廠商是一個什么樣的廠商：是一個干一票就走的機(jī)會主義者——流寇型？還是既非機(jī)會主義者，也非長期經(jīng)營者，而是試探者——流氓型？或者是講究信譽(yù)的長期經(jīng)營者——世家土匪型？（選自《血酬定律》分類方法）以便做出選擇。企業(yè)搭臺，渠道代理商唱戲時，企業(yè)不能只顧自身利益，上墻撤梯，要充分考慮代理商的利益。
如何將渠道變成廠商“最偉大的推銷員”，雙方一定要利益共享，單純的短期利益關(guān)系勢必會給企業(yè)帶來巨大隱憂。順和達(dá)軟件總經(jīng)理蔡忠良告訴記者，公司在保障一個省內(nèi)不重合及渠道的合理分布的前提下，通過在對一個省內(nèi)的精挑細(xì)選，找出一家最有實力、最有誠意、最愿意投入的渠道商作為長期的合作伙伴，實行“各地獨(dú)家、實力第一”的政策實現(xiàn)獨(dú)家區(qū)域代理。同時順和達(dá)則采用了對渠道代理商進(jìn)行重金培養(yǎng)的策略，通過各種培訓(xùn)和各種形式的資助，并且為渠道進(jìn)行了專業(yè)化的分工，幫助代理商向?qū)I(yè)化的渠道模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變。種種舉措的主要目的就是為了提升代理商的利潤空間，讓渠道代理商與公司一同快速的成長。
國內(nèi)ERP廠商已經(jīng)不僅僅滿足于在游戲規(guī)則層面的調(diào)整，更高著眼于提高渠道增值能力，在培養(yǎng)渠道上面來做文章。要讓渠道扮演的角色發(fā)生重大的變化，在扮演“服務(wù)者”的同時，還要擔(dān)當(dāng)“產(chǎn)品制造者”的角色，雙贏才能創(chuàng)造最佳局面。