近日，浪潮集團高級副總裁王興山認為在闡述“ERP健康應(yīng)用”時曾重點提到健康渠道對ERP市場的重要性。中小企業(yè)ERP市場潛力巨大人所共知，但是，如何把產(chǎn)品成功地銷售給中小企業(yè)客戶是令很多廠商頭疼的問題。一時間，渠道成了“香餑餑”。
在浩如煙海的企業(yè)當(dāng)中，如何找到自己的客戶？通過渠道銷售當(dāng)然是最好的辦法。但是，如何找到能夠直接接觸到中小企業(yè)的渠道，這是第一大難關(guān)。這也是近年來，眾多廠商越來越重視終端渠道的原因。銷售傳統(tǒng)的管理軟件，對渠道的要求其實還是比較高的，需要銷售人員具備能夠與企業(yè)管理層直接對話的素質(zhì)和能力，同時還要有一定的資金實力用來壓貨。能夠?qū)④浖苯愉N售給中小企業(yè)客戶的終端渠道商成了廠商追捧的“香餑餑”。從06年春季開始，各ERP廠商爭奪渠道的戰(zhàn)役就已紛紛打響。用友提出“覆蓋2000個地縣的經(jīng)營目標(biāo)”，金蝶啟動了“金蝶7類渠道伙伴盛大招募”計劃，同時用友、金蝶、速達每年都會至少舉辦一次超過千家經(jīng)銷商參與的渠道大會，宣講他們的產(chǎn)品和理念，其目的就是將這些渠道緊緊地抓在手里。而廠商們互相在渠道上“挖角兒”也成了圈內(nèi)公開的秘密。而在2005年攜“白菜風(fēng)暴”異軍突起震撼市場的順和達，早在2006年年中又推出代理商“順利成長”計劃，其獨特的營銷模式再次讓市場眼前一亮。
順和達根據(jù)各地企業(yè)的ERP普及情況及順和達系列軟件產(chǎn)品規(guī)模，出臺了代理商“順利成長”計劃，除了出臺省級總代、A級代理、B級代理、C級代理等四種渠道政策，大大降低了分銷商加盟門檻外，還在軟件行業(yè)率先引入廣告現(xiàn)金支持和現(xiàn)金返點政策，解決代理商前期加盟和市場營銷的資金壓力，幫助代理商“順利”成長。廠商選擇渠道的同時，渠道也會選擇廠商。渠道伙伴的實施能力固然是成敗的關(guān)鍵所在，但作為上游的ERP廠商，其對渠道的支持力度和渠道管理能力同樣是重要的基礎(chǔ)力量，雙贏才能創(chuàng)造最佳局面。
渠道伙伴的實施能力固然是成敗的關(guān)鍵所在，但作為上游的ERP廠商，其對渠道的支持力度和渠道管理能力同樣是重要的基礎(chǔ)力量。只有互相支持，健康成長，渠道才能最終成為阿里巴巴打開豐富寶庫的終極密碼。