降價，無疑是競爭的殺手锏，是最能俘獲目標客戶的利器之一。同時，對于企業(yè)而言，降價又無疑是一柄雙刃劍。年初，用友的一聲ERP普及時代到來的吶喊，讓ERP市場又增添了幾分火藥味。
2005年，中國的管理軟件市場可謂“一波未平，一波又起”。9月1日，順和達軟件董事長蔡忠良宣布啟動代號為“白菜風暴”行動――從幾百元到幾十萬元的20余種產(chǎn)品的“順和達系列軟件”全線降價50％，如此大幅度的降價行動讓業(yè)界震驚不已，席卷了整個中國管理軟件市場；素有“價格屠夫”之稱的速達，最近卻慘糟分銷商聲討，并被傳“渠道崩盤”結局。
同樣都是發(fā)動價格戰(zhàn)的“二達”，為什么卻收到不同的效果呢？價格戰(zhàn)“達”之要義，究竟在于“速”還是在于“順”、“和”呢？
管理軟件三大流派
在中國管理軟件市場上，存在三股勢力：一股是以SAP 、Oracle為代表的國外軟件巨頭，他們在品牌上高舉高打，依靠自身優(yōu)勢占領了國際巨型企業(yè)的高端市場；一股以用友、金蝶為代表的國內(nèi)行業(yè)領袖，以財務軟件起家，以國營及大型企業(yè)為主要目標市場，占據(jù)中端市場；一股以速達、順和達為代表的本土軟件，規(guī)模較小，產(chǎn)品多，運營機制靈活，以中小企業(yè)為目標市場，已占據(jù)了一席之地。
速達，欲速則不達
速達成立于1999年，依靠“進銷存＋財務”大肆炒作為“ERP”概念，成為當時軟件技術界的一大笑柄。爾后，速達不顧“同一個區(qū)域＋分產(chǎn)品”經(jīng)銷模式，置嚴重的“渠道沖突”市場規(guī)則于不顧而大肆發(fā)展各級經(jīng)銷商，特別是在吸引幾家國際投資機構的財力支持下，于2003年6月6日在香港創(chuàng)業(yè)板掛牌。至此，越發(fā)推出“占據(jù)71％中小企業(yè)管理軟件市場份額”的天大謊言，更是變本加厲。注意：這里有非常奇怪的事――竟然有那么多著名軟件分銷商會相信這種天大的謊言，自己把頭往套子伸。
速達通過幾年的公關運作，宣傳上實施“貼金（金蝶）傍友（用友）”的瘋狂炒作策略，使“速達”的知名度急速上升，對渠道的也起到了一定的推力。短期的市場炒作，可以通過一些活動、事件，引起用戶的注意力，但根本，還是產(chǎn)品、服務的綜合質(zhì)量，畢竟，群眾的眼睛是雪亮的。如果產(chǎn)品不好，則再宣傳也只是賺了一個吆喝。另外，速達的市場宣傳策略，導致的結果是，我贏，他人輸。這似乎還是運作中的下策，難以久遠。（引自《經(jīng)銷商公開致信 速達走向被唾棄邊緣》）
順和達軟件公司成立于1994年，創(chuàng)辦11年以來，穩(wěn)打穩(wěn)扎地提升產(chǎn)品性能，以“一流品質(zhì)、一流服務”、“全線產(chǎn)品＋各地獨家＋首批進貨＋100％退貨”代理模式獲得各地軟件分銷商的認可，以“實用又簡便”風格分得了中國軟件市場一杯羹，成為中國管理軟件業(yè)一支勁旅。
達之本：質(zhì)量+服務
賽迪顧問2004年中小企業(yè)采購行為研究表明，在影響ERP選型和采購的關鍵因素中，ERP軟件的可用性、價格以及售后服務能力分別以76.1％、70.5%、68.3%的比例成為中小企業(yè)最為關注的三大因素，其次才是品牌、咨詢實施能力、應用案例以及產(chǎn)品升級等其它因素。
由于速達產(chǎn)品線過于簡單，產(chǎn)品單一而且缺乏行業(yè)賣點，實施和售后服務卻少之又少。用速達自己的話來說：“中小型企業(yè)管理軟件，根本不需要服務”。然而，速達卻忽略了――現(xiàn)在已是連賣電視機都得有服務保障的社會。因此，速達代理商要銷售這樣疲軟的軟件，簡直是癡人說夢，比登天還難！即使是銷售了出去，那也是只能騙得了一個，騙不了第二個。出現(xiàn)這樣的事，也就不足為奇了！速達某代理商表示，其服務的上海一家客戶，在使用了速達網(wǎng)站CAD后，幾經(jīng)調(diào)整未能達到宣稱的效果，客戶一怒之下，將代理商告到工商，訴說其“欺詐”行為。
順和達在“白菜風暴”之后，非常明智地啟動了代號為“秋情”的全國性用戶調(diào)研活動，目的是為了讓產(chǎn)品更貼切用戶的需求，從售前咨詢和售后服務兩方面提高產(chǎn)品的適用性和服務質(zhì)量，全面提高公司的產(chǎn)品和服務交付質(zhì)量。除此之外，還建立了完善的服務支持體系，服務網(wǎng)點遍布全國地市，用戶還可通過遠程控制——快遞通即可享受順和達的一流服務。
據(jù)悉，順和達自發(fā)布“白菜風暴”及“秋情調(diào)研”后，在全國各大城市的產(chǎn)品銷售量成倍增加，而且，已有50多家著名廠家分銷商主動轉(zhuǎn)投順和達陣營，業(yè)績斐然。目前，【順和達系列軟件】的〖倉管王〗和〖商務王〗產(chǎn)品在中國的市場份額分別是第一和第三市場份額、〖ERP e4〗經(jīng)各地多家企業(yè)成功實施后，目前已基本全面成熟。
羅馬不是一天“達”成的
用戶保有率是任何企業(yè)取得長足發(fā)展的重要源泉。在管理軟件發(fā)展面臨瓶頸的時候，業(yè)界關于“用戶路線”的呼聲越來越大了――“從用戶中來，到用戶中去”。中國管理軟件廠商，在面對SAP、Oracle等國外軟件巨頭的時候，應該把長足發(fā)展基點放到用戶身上，真正實現(xiàn)“用戶第一”，穩(wěn)打穩(wěn)扎，才能與之博弈抗衡。“用戶是你家的，用戶也是我家的，但用戶最終是市場的”，以用戶為中心，在健康環(huán)境中開展良性競爭才是做大做強行業(yè)的關鍵。