場(chǎng)規(guī)模發(fā)展態(tài)勢(shì)
【電腦商網(wǎng)專稿】近幾年ERP市場(chǎng)一直保持著快速平穩(wěn)的增長(zhǎng)。ERP市場(chǎng)規(guī)模由2001年的10.44億元增長(zhǎng)至2005年的28.38億元，每年的增長(zhǎng)率都超過25%，這不僅大大超過IT產(chǎn)業(yè)的平均增長(zhǎng)率，也高于軟件市場(chǎng)每年20%的平均增長(zhǎng)率。
從2002年開始，國(guó)內(nèi)ERP廠商開始打破國(guó)外廠商的主導(dǎo)位置。中小企業(yè)是ERP軟件市場(chǎng)保持快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，各大主流廠商都推出了針對(duì)中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)軟件在保持中低端市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也在積極開拓高端市場(chǎng)，并取得了一定成績(jī)。為了更好滿足企業(yè)的個(gè)性化需求，一些主流廠商紛紛推出了管理軟件平臺(tái)，為企業(yè)提供更加靈活的自定義設(shè)置和開發(fā)工具。
2001年~2005年ERP市場(chǎng)規(guī)模走勢(shì)（圖：略）
數(shù)據(jù)來源：中國(guó)IT供應(yīng)鏈研究中心、信索咨詢
渠道模式演變軌跡
ERP產(chǎn)品由MRP發(fā)展而來，產(chǎn)品功能強(qiáng)大，實(shí)施周期長(zhǎng)，用戶難以獨(dú)自掌握，需要經(jīng)過廠商細(xì)致的培訓(xùn)，因此對(duì)ERP渠道的技術(shù)實(shí)力要求較高。這使廠商或者獨(dú)自承擔(dān)ERP銷售的全過程，或者尋求技術(shù)實(shí)力強(qiáng)勁的增值代理商來滿足用戶的需求。但這幾年，隨著中小企業(yè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，ERP的概念也深入人心，眾多廠商（包括新興廠商和老牌廠商）紛紛推出了針對(duì)中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品，這使渠道也漸漸發(fā)生了變化——許多價(jià)格便宜的ERP產(chǎn)品由于產(chǎn)品功能復(fù)雜度降低、實(shí)施周期短、相關(guān)服務(wù)少，對(duì)渠道的技術(shù)要求相對(duì)不高，因此一些廠商開始通過核心代理商進(jìn)行銷售，并借助因特網(wǎng)的幫助進(jìn)行銷售。
ERP渠道演變圖（圖：略）
數(shù)據(jù)來源：中國(guó)IT供應(yīng)鏈研究中心、信索咨詢
目前，ERP產(chǎn)品的渠道形式可以分為五種：
第一種如圖A所示，為典型的直銷模式。公司總部借助分布于地方的分支機(jī)構(gòu)直接面向用戶。這種模式一般為區(qū)域性的ERP公司所采用，如順和達(dá)、金思維等。
第二種如圖B所示。一些新興的ERP廠商針對(duì)小企業(yè)需要實(shí)施周期短、價(jià)格便宜的ERP而推出相對(duì)簡(jiǎn)單易實(shí)施的產(chǎn)品，并借助因特網(wǎng)推廣和銷售。因機(jī)構(gòu)人員較少、渠道成本較低而使廠商能在產(chǎn)品的定價(jià)上擁有更靈活的選擇。這種模式的典型代表如秋葵軟件等。
第三種如圖C所示。ERP廠商一般通過三種途徑實(shí)現(xiàn)銷售。低端產(chǎn)品交給核心代理商處理，中端產(chǎn)品部分由增值渠道銷售，而高端產(chǎn)品則通過設(shè)置分支機(jī)構(gòu)直銷。這種模式的典型代表有神州數(shù)碼、用友、金蝶等。
第四種如圖D所示。廠商全部通過增值渠道來實(shí)現(xiàn)銷售，由廠商提供產(chǎn)品，增值渠道提供咨詢、實(shí)施等增值服務(wù)。這種模式一般被國(guó)外知名的ERP企業(yè)所采用，如 SAP、Oracle。其增值渠道都要通過嚴(yán)格的認(rèn)證，由實(shí)力較雄厚的公司擔(dān)任。
第五種如圖E所示。廠商沒有直銷，而是通過代理商或者通過增值渠道來實(shí)現(xiàn)銷售。這種形式的典型代表為近幾年發(fā)展迅速的速達(dá)軟件。其產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單、易于實(shí)施，需要提供的服務(wù)較少，因此在全國(guó)廣鋪代理商，以渠道帶動(dòng)銷售。
渠道平均利潤(rùn)走勢(shì)
2001年~2006年渠道商平均利潤(rùn)率走勢(shì)（圖：略）
數(shù)據(jù)來源：中國(guó)IT供應(yīng)鏈研究中心、信索咨詢
與一般IT產(chǎn)品相比，ERP的利潤(rùn)率相對(duì)較高，但隨著這幾年ERP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，市場(chǎng)重點(diǎn)也向中小企業(yè)傾斜，渠道商的利潤(rùn)率在持續(xù)走低。國(guó)內(nèi)中低端ERP產(chǎn)品渠道利潤(rùn)從2001年的23%，逐步降至2005年的13%。