企業(yè)花費(fèi)了上百萬，甚至幾千萬買到手的“ERP神話”非但沒有幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)愿望，很多企業(yè)甚至為保存和維護(hù)“ ERP神話”的光澤而付出了更為昂貴的代價(jià)
上世紀(jì)末，隨著ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）的概念來到中國(guó)，國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)愈來愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的高層們將實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的三個(gè)愿望：提高生產(chǎn)效率、降低運(yùn)營(yíng)成本、完善管理機(jī)制完全寄托在了ERP之上。于是，接下來便出現(xiàn)了各行各業(yè)蜂擁上線ERP的一幕：一時(shí)間國(guó)內(nèi)的ERP項(xiàng)目狼煙四起，向ERP要管理、要效益的呼聲不絕于耳。但是，幾年時(shí)間過去了，企業(yè)花費(fèi)了上百萬，甚至幾千萬買到手的“ERP神話”非但沒有幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)愿望，很多企業(yè)甚至為保存和維護(hù)“ERP神話”的光澤而付出了更為昂貴的代價(jià)。
為了ERP而ERP
“上ERP是找死，不上ERP是等死。”這句在ERP行內(nèi)流行甚廣的話，像“讖語”一樣影響著ERP市場(chǎng)的起起落落，其語境針對(duì)ERP在初步發(fā)展階段成本高、實(shí)施難度大，甚至多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)高成本投入、高調(diào)實(shí)施卻無果而終。作為人們心目中的“神話”，ERP為什么失去了它的魔力？有研究認(rèn)為，目前在國(guó)內(nèi)約有2000多家各種類型的企業(yè)應(yīng)用了ERP系統(tǒng)，但他們應(yīng)用ERP的效果卻大相徑庭：有些企業(yè)很快就獲得了意想不到的回報(bào)；有些企業(yè)則由于實(shí)施周期長(zhǎng)、難度大、反復(fù)多等一系列實(shí)際問題，經(jīng)過了較長(zhǎng)的磨合過程才得到回報(bào)；還有些企業(yè)半途而廢，不了了之。而大多數(shù)的企業(yè)對(duì)ERP這塊難啃的骨頭則選擇了在觀望中等待。這種現(xiàn)象不是偶然，在國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)經(jīng)歷了低谷期的漫長(zhǎng)徘徊后，隨著 ERP應(yīng)用的逐步深入，如今的ERP市場(chǎng)已進(jìn)入了一個(gè)全新階段，即產(chǎn)品逐步向?qū)嵱玫内厔?shì)發(fā)展，企業(yè)用戶對(duì)ERP市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)開始走出浮躁，向理性回歸。在這方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)越來越務(wù)實(shí)，十分看重ERP實(shí)施的成本控制、容易操作和直觀效益。對(duì)待ERP，用戶也不再盲目沖動(dòng)、唯軟件萬能，而是合理設(shè)定目標(biāo)，分步驟實(shí)施，追求可量化效應(yīng)。
從市場(chǎng)層面上看，中國(guó)市場(chǎng)90％以上是中小企業(yè)，他們快速發(fā)展，渴望做大做強(qiáng)。ERP已經(jīng)成為他們快速變大變強(qiáng)的重要助推器。根據(jù)IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)：到2008年，全球的ERP市場(chǎng)將達(dá)到350億美元左右，而中國(guó)將達(dá)到5.5億美元。但是同樣有數(shù)字顯示，國(guó)內(nèi)早期安裝MRPⅡ約1000套，花了80億元，但很大部分等于“交了學(xué)費(fèi)” 。在國(guó)際范圍內(nèi)，ERP項(xiàng)目70％以上都不成功，而且成本平均超預(yù)算240％，安裝時(shí)間超預(yù)計(jì)178％。目前國(guó)內(nèi)實(shí)施 ERP成功率不足30％，七成的實(shí)施單位依然處在交學(xué)費(fèi)的階段。即便是這樣的狀況，也阻擋不了中國(guó)企業(yè)上ERP的步伐，中小企業(yè)的覺醒與成熟不斷催生這個(gè)市場(chǎng)的需求，使得ERP依然是中國(guó)應(yīng)用軟件市場(chǎng)最黃金的地段。面對(duì)這個(gè)充滿誘惑同時(shí)又布滿陷阱的市場(chǎng)，中國(guó)的各路ERP廠商又該如何快速上水平？如何在不斷博弈中尋求更多產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展？
ERP戰(zhàn)國(guó)時(shí)代未終結(jié)
從來沒有哪一個(gè)市場(chǎng)、哪一類產(chǎn)品有如ERP的際遇，從引進(jìn)中國(guó)至今，一直承受多方關(guān)注與爭(zhēng)議，即便在被稱為ERP成熟與普及年的2006年仍是如此。2006年，ERP依然很熱，與前兩年不同的是，這種熱度更像是一種“浮躁”過后的理性回歸，ERP這些“舊時(shí)王侯堂前燕”開始“飛入尋常‘企業(yè)’家”。一直在高端市場(chǎng)盤旋的跨國(guó)公司也紛紛開始調(diào)低姿態(tài)，加大了對(duì)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的滲透力度。而馳騁在低端市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)廠商力爭(zhēng)奔赴上游，整個(gè)ERP市場(chǎng)可以說無處不是競(jìng)爭(zhēng)、廝殺。
而對(duì)于用戶而言，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最直觀的感受就是，ERP項(xiàng)目的價(jià)格一路下跌，早期的上千萬的單子如今已無處尋覓。而廠商體味最深的莫過于市場(chǎng)遠(yuǎn)沒飽和，但利潤(rùn)卻慢慢變薄。究其原因，一是增長(zhǎng)放慢，對(duì)市場(chǎng)占有率的爭(zhēng)奪加劇；二是競(jìng)爭(zhēng)趨于強(qiáng)調(diào)成本和服務(wù)；三是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)際廠商加大進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)；四是總體利潤(rùn)下降，用戶不再一擲千金；五是最無奈的產(chǎn)能過剩。
多年以來，盤踞在中國(guó)ERP市場(chǎng)有三股力量，也是ERP企業(yè)中的老中青三代。一是以SAP、ORACLE 為主的元老廠商，主攻企業(yè)中的高端市場(chǎng)；第二股力量是以用友、金蝶為代表的中生代，屬于“夾心層”，涉足范圍最大，往上跟SAP對(duì)撞，往下遭到區(qū)域品牌的抵制；第三股是以速達(dá)和順和達(dá)為主的新生代，他們?cè)陟柟套约旱投耸袌?chǎng)的同時(shí)力爭(zhēng)奔赴上游，不可避免會(huì)與用友、金蝶叫板。目前在國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)中，跨國(guó)公司、本土企業(yè)各占半壁江山。在高端市場(chǎng)中，跨國(guó)公司唱主角。而在中低端市場(chǎng)，本土企業(yè)占有明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。2006年這一格局已見松動(dòng)，ERP廠商較之以往更加務(wù)實(shí)，但是務(wù)實(shí)并不代表這些企業(yè)的沉寂，ERP市場(chǎng)在一輪一輪優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)中，精耕細(xì)作、集中于中小企業(yè)ERP市場(chǎng)成為了新環(huán)境下參與競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶。2006上半年的ERP市場(chǎng)，除了價(jià)格戰(zhàn)之外，行業(yè)深耕是各大ERP廠商的共性策略，在有限的幾個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)中，對(duì)市場(chǎng)的再度挖掘、再度細(xì)分顯示了競(jìng)爭(zhēng)的激烈。
中小企業(yè)ERP市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)
ERP高端市場(chǎng)自2004年就出現(xiàn)放緩趨勢(shì)，面向中小企業(yè)的小型ERP迅速成為市場(chǎng)上的生力軍。占有中國(guó)企業(yè)總數(shù)97％以上的中小企業(yè)，無疑是最具吸引力的新“金礦”。無論國(guó)際巨頭還是國(guó)內(nèi)巨頭，無不對(duì)中小企業(yè)ERP這塊肥肉盯了許久。
于是，一直在高端市場(chǎng)馳騁的跨國(guó)公司自2005年開始調(diào)低姿態(tài)，紛紛加大了對(duì)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的滲透力度：微軟完成了其在國(guó)內(nèi)第一個(gè)中型企業(yè)用戶的實(shí)施工作，而SAP的先鋒產(chǎn)品SAPBusinessOne已經(jīng)獲得了大量成長(zhǎng)型企業(yè)的認(rèn)可。對(duì)于這場(chǎng)正在到來的土洋之爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)廠商壓力倍增。用友、金蝶等本土ERP企業(yè)在挺進(jìn)高端市場(chǎng)的同時(shí)，不得不調(diào)整力量回過頭來鞏固其在中低端市場(chǎng)的利益，畢竟中國(guó)本土企業(yè)的可定制ERP系統(tǒng)也依然在中小企業(yè)中大受歡迎，其間蘊(yùn)涵的市場(chǎng)份額亦不容小視。
就在幾年前，國(guó)內(nèi)輿論在批評(píng)國(guó)外ERP產(chǎn)品價(jià)格（包括軟件和服務(wù)費(fèi)用）高得離譜的同時(shí)，國(guó)內(nèi)軟件廠商卻又不得不吞咽相互之間惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的苦果。而惡性競(jìng)爭(zhēng)的最大受害者還是最終的企業(yè)用戶。由于部分不負(fù)責(zé)的軟件廠商的誤導(dǎo)以及企業(yè)投資不到位等諸多因素的影響，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)施ERP成功率很低，有的企業(yè)甚至發(fā)展到了與軟件廠商對(duì)簿公堂的結(jié)果。一般情況下面向中小企業(yè)的一套完整的ERP軟件要20—30萬元左右，但是現(xiàn)在市場(chǎng)上卻出現(xiàn)了萬元甚至百元就能 “拿下”的ERP軟件。
到底是把價(jià)格壓到賠本，還是端著架子？廠商們不謀而合地放棄了后者。這一舉起價(jià)格大旗的舉動(dòng)其實(shí)也情有可原：中小企業(yè)市場(chǎng)以私營(yíng)企業(yè)居多，而私營(yíng)企業(yè)往往對(duì)價(jià)格特別敏感，細(xì)微的價(jià)格差別都會(huì)影響到他們的決策。且中小企業(yè)流程靈活、驅(qū)動(dòng)力單一，相對(duì)于大企業(yè)來說更適合用規(guī)范化的產(chǎn)品，以便易于調(diào)整。而在外界看來，這種低水平層面競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，最終吃虧的是中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)。僅抱怨因小企業(yè)增加而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇是不全面、不客觀的，企業(yè)用戶也應(yīng)承擔(dān)一部分責(zé)任。在ERP“價(jià)格屠夫”速達(dá)把價(jià)格降低到千元之后，另一“屠夫”順和達(dá)顯然不甘示弱，率先回應(yīng)市場(chǎng)，從幾百元到幾十萬元的20余種產(chǎn)品全線降價(jià)50％，降價(jià)后產(chǎn)品最低只有140元，再次打破價(jià)格底限，成了名副其實(shí)“白菜價(jià)格” 。
共推ERP第三次浪潮
國(guó)外ERP廠商迅速通過全球整合向更大的市場(chǎng)拓展，而與此形成鮮明對(duì)比的則是多數(shù)國(guó)內(nèi)ERP廠商仍在“成長(zhǎng)期市場(chǎng)”中的苦苦摸索。
去年9月，博科推出了全球首款面向中小企業(yè)的自主平臺(tái)產(chǎn)品，正式進(jìn)軍低端ERP市場(chǎng)，并史無前例地推出了 “企業(yè)用戶應(yīng)該成為ERP運(yùn)作的絕對(duì)核心和主體”的理念。正式拉開了第三次ERP浪潮的帷幕。金蝶公司也隨之推出了其帶有自主理念的ERP產(chǎn)品--
BOS系統(tǒng)。一時(shí)之間，ERP自主平臺(tái)成為了各方關(guān)注的焦點(diǎn)。“自主平臺(tái)”一夜之間家喻戶曉。
研究表明，中國(guó)的ERP軟件企業(yè)有近60％屬于個(gè)案項(xiàng)目型，即把ERP當(dāng)作單一項(xiàng)目。由于軟件產(chǎn)品個(gè)性太強(qiáng)，商品化程度不高，客戶數(shù)量增多后服務(wù)跟不上，必然造成實(shí)施周期長(zhǎng)、成本高、質(zhì)量得不到保證等問題。而在客戶ERP 選型越來越趨于理性的今天，多數(shù)ERP廠商都面臨更為嚴(yán)峻的生存與發(fā)展壓力，低利潤(rùn)和價(jià)格戰(zhàn)帶來的痛楚如鬼影般揮之不去。第三次ERP浪潮也就在此背景下應(yīng)運(yùn)而生。
再次的認(rèn)識(shí)ERP，結(jié)果已不言自明，在經(jīng)歷了無數(shù)“血與火”的洗禮之后，國(guó)內(nèi)企業(yè)用戶期待著出現(xiàn)一種全新的ERP產(chǎn)品。第三次浪潮正是在產(chǎn)品理念、技術(shù)架構(gòu)、功能設(shè)計(jì)、商業(yè)模式上都完成了革命性的突破，順應(yīng)市場(chǎng)需求應(yīng)運(yùn)而生，造成這種“一石激起千層浪”的結(jié)果也就不足為奇。
誘惑還是挑戰(zhàn)
年初，就在業(yè)內(nèi)風(fēng)傳SAP欲并購速達(dá)的同時(shí)，又傳出另一消息：微軟擬以10億美元并購用友。這是一直以來眾人所擔(dān)憂的，盡管用友作為國(guó)內(nèi)ERP廠商的龍頭企業(yè)一直表現(xiàn)良好，現(xiàn)金也比較充足，但市值相對(duì)于微軟、SAP而言，還是九牛一毛。
微軟近年在中國(guó)頻頻投資，金額對(duì)中國(guó)的軟件企業(yè)來講不算小數(shù)。這對(duì)于用友來說是誘惑，但顯然也是挑戰(zhàn)。相對(duì)應(yīng)的是，在微軟參股的浪潮國(guó)際宣布以4020萬認(rèn)購浪潮通軟為30.05％的股份背后，實(shí)際上，這個(gè)資本交易是微軟的資金通過浪潮國(guó)際，直接進(jìn)入到浪潮通軟。微軟投資的首期款已經(jīng)于去年年底到賬，有了微軟資金支持的浪潮ERP已經(jīng)開始了擴(kuò)張的步伐。
SAP、ORACLE等企業(yè)此時(shí)也早已不再安心于漢普、新華信等幾家高端實(shí)施渠道商，為了快速、大面積地鋪貨銷售，中國(guó)傳統(tǒng)的低端ERP和財(cái)務(wù)渠道也成為他們心儀的對(duì)象。過去3年里，O-RACLE利用資金優(yōu)勢(shì)，將仁科、 JDE、Siebel、TimesTen、Oblix以及Retek收入囊中。這些公司中，前兩位曾經(jīng)是全球ERP市場(chǎng)的老二和老三，而Siebel則是全球最大的CRM（客戶關(guān)系管理）軟件廠商。對(duì)這些企業(yè)的收購，有分析認(rèn)為：OR ACLE要的從來就不是技術(shù)和產(chǎn)品，而是原有企業(yè)的客戶群資源。
ERP是中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)變現(xiàn)最為突出的領(lǐng)域，是能夠在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先國(guó)際巨頭的一塊陣地，也是中國(guó)軟件最有前景的突破口。然而由于缺乏大型的、有實(shí)力的軟件企業(yè)，中國(guó)的ERP產(chǎn)業(yè)處于一種變數(shù)無窮的狀態(tài)。中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)可能很快就要迎來依靠彼此間并購贏得客戶資源的時(shí)代。對(duì)于跨國(guó)公司來講，現(xiàn)在一方面要抓新用戶，另一方面也要開始尋找合適的 “獵物”了。
永無終點(diǎn)的競(jìng)賽
各類廠商在中小企業(yè)ERP市場(chǎng)使用的戰(zhàn)術(shù)遠(yuǎn)不止文中提到的這些，如針對(duì)用戶認(rèn)知度的問題。在“燈塔計(jì)劃” 之后，SAP在中國(guó)市場(chǎng)的“ERP教父”形象更加堅(jiān)實(shí)，它強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品能夠帶給客戶先進(jìn)的管理理念，而不僅是技術(shù)本身。然而，適用于西方成熟市場(chǎng)的產(chǎn)品，在中國(guó)的特殊環(huán)境下，還是體現(xiàn)出了一些水土不服的跡象。除了品牌效應(yīng)之外，中國(guó)的中小企業(yè)在生產(chǎn)管理方面并沒有太多的需求，一下子上一整套完備繁雜的系統(tǒng)，對(duì)于他們來說有些難以吞咽。這也許正是用友、金蝶等能夠在國(guó)內(nèi)中低端市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的原因之一。
在平臺(tái)化趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，如何利用新的技術(shù)來塑造新的贏利模式，也是一個(gè)不得不考慮的問題。或許，誰先在這些方面邁出一步，將是勝出的一個(gè)機(jī)會(huì)。同時(shí)，人才競(jìng)爭(zhēng)問題也是很重要的方面。諸如QAD、海波龍、MRO等規(guī)模中等的管理軟件供應(yīng)商都開始了本土人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)。近日，SAP更是宣布其中國(guó)雇員數(shù)到2008年將超過3500人。這些足以令中國(guó)ERP廠商忐忑不安。除了直接吃進(jìn)優(yōu)質(zhì)人才外，國(guó)際軟件巨頭在ERP領(lǐng)域還用其他方法盡量大范圍地動(dòng)用本地人才資源。比如微軟在中國(guó)的合作伙伴浪潮、創(chuàng)智、中軟等企業(yè)都在配合微軟做ERP的更深層開發(fā)。而國(guó)內(nèi)ERP廠商的人才爭(zhēng)奪更是從沒停止過：今年4月，用友向金蝶廣州分公司一線員工集體發(fā)短信邀請(qǐng)加盟，又一次引發(fā)騷動(dòng)。一切戰(zhàn)爭(zhēng)，歸根結(jié)底都是人的戰(zhàn)爭(zhēng)。在這場(chǎng)明槍暗箭的較量中，誰能贏得真正的人才，也就贏得了勝利的砝碼。
近兩年在ERP市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)有目共睹的怪現(xiàn)狀：以往把精力放在高端的廠商，開始逐漸向中低端市場(chǎng)傾斜，比如SAP、ORACLE和浪潮；另一方面，在中低端市場(chǎng)一直順風(fēng)順?biāo)膹S商，開始謀求向高端市場(chǎng)進(jìn)軍的機(jī)會(huì)，比如金蝶。事實(shí)上，各廠商對(duì)中低端市場(chǎng)和高端市場(chǎng)的定義還不統(tǒng)一。高端也好，中低端也罷，本來之間的界限就很模糊，繁雜現(xiàn)象的背后是ERP廠商在不斷的項(xiàng)目實(shí)施和市場(chǎng)探索之后對(duì)用戶需求的整合。（作者系中國(guó)澤楷集團(tuán)董事局主席）孫國(guó)志