企業(yè)花費了上百萬，甚至幾千萬買到手的“ERP神話”非但沒有幫助企業(yè)實現(xiàn)愿望，很多企業(yè)甚至為保存和維護(hù)“ ERP神話”的光澤而付出了更為昂貴的代價
上世紀(jì)末，隨著ERP（企業(yè)資源計劃）的概念來到中國，國內(nèi)企業(yè)面對愈來愈激烈的市場競爭，企業(yè)的高層們將實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的三個愿望：提高生產(chǎn)效率、降低運營成本、完善管理機制完全寄托在了ERP之上。于是，接下來便出現(xiàn)了各行各業(yè)蜂擁上線ERP的一幕：一時間國內(nèi)的ERP項目狼煙四起，向ERP要管理、要效益的呼聲不絕于耳。但是，幾年時間過去了，企業(yè)花費了上百萬，甚至幾千萬買到手的“ERP神話”非但沒有幫助企業(yè)實現(xiàn)愿望，很多企業(yè)甚至為保存和維護(hù)“ERP神話”的光澤而付出了更為昂貴的代價。
為了ERP而ERP
“上ERP是找死，不上ERP是等死。”這句在ERP行內(nèi)流行甚廣的話，像“讖語”一樣影響著ERP市場的起起落落，其語境針對ERP在初步發(fā)展階段成本高、實施難度大，甚至多家國內(nèi)知名企業(yè)高成本投入、高調(diào)實施卻無果而終。作為人們心目中的“神話”，ERP為什么失去了它的魔力？有研究認(rèn)為，目前在國內(nèi)約有2000多家各種類型的企業(yè)應(yīng)用了ERP系統(tǒng)，但他們應(yīng)用ERP的效果卻大相徑庭：有些企業(yè)很快就獲得了意想不到的回報；有些企業(yè)則由于實施周期長、難度大、反復(fù)多等一系列實際問題，經(jīng)過了較長的磨合過程才得到回報；還有些企業(yè)半途而廢，不了了之。而大多數(shù)的企業(yè)對ERP這塊難啃的骨頭則選擇了在觀望中等待。這種現(xiàn)象不是偶然，在國內(nèi)ERP市場經(jīng)歷了低谷期的漫長徘徊后，隨著 ERP應(yīng)用的逐步深入，如今的ERP市場已進(jìn)入了一個全新階段，即產(chǎn)品逐步向?qū)嵱玫内厔莅l(fā)展，企業(yè)用戶對ERP市場的認(rèn)識開始走出浮躁，向理性回歸。在這方面，國內(nèi)企業(yè)越來越務(wù)實，十分看重ERP實施的成本控制、容易操作和直觀效益。對待ERP，用戶也不再盲目沖動、唯軟件萬能，而是合理設(shè)定目標(biāo)，分步驟實施，追求可量化效應(yīng)。
從市場層面上看，中國市場90％以上是中小企業(yè)，他們快速發(fā)展，渴望做大做強。ERP已經(jīng)成為他們快速變大變強的重要助推器。根據(jù)IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)預(yù)計：到2008年，全球的ERP市場將達(dá)到350億美元左右，而中國將達(dá)到5.5億美元。但是同樣有數(shù)字顯示，國內(nèi)早期安裝MRPⅡ約1000套，花了80億元，但很大部分等于“交了學(xué)費” 。在國際范圍內(nèi)，ERP項目70％以上都不成功，而且成本平均超預(yù)算240％，安裝時間超預(yù)計178％。目前國內(nèi)實施 ERP成功率不足30％，七成的實施單位依然處在交學(xué)費的階段。即便是這樣的狀況，也阻擋不了中國企業(yè)上ERP的步伐，中小企業(yè)的覺醒與成熟不斷催生這個市場的需求，使得ERP依然是中國應(yīng)用軟件市場最黃金的地段。面對這個充滿誘惑同時又布滿陷阱的市場，中國的各路ERP廠商又該如何快速上水平？如何在不斷博弈中尋求更多產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展？
ERP戰(zhàn)國時代未終結(jié)
從來沒有哪一個市場、哪一類產(chǎn)品有如ERP的際遇，從引進(jìn)中國至今，一直承受多方關(guān)注與爭議，即便在被稱為ERP成熟與普及年的2006年仍是如此。2006年，ERP依然很熱，與前兩年不同的是，這種熱度更像是一種“浮躁”過后的理性回歸，ERP這些“舊時王侯堂前燕”開始“飛入尋常‘企業(yè)’家”。一直在高端市場盤旋的跨國公司也紛紛開始調(diào)低姿態(tài)，加大了對中小企業(yè)ERP市場的滲透力度。而馳騁在低端市場的國內(nèi)廠商力爭奔赴上游，整個ERP市場可以說無處不是競爭、廝殺。
而對于用戶而言，對競爭最直觀的感受就是，ERP項目的價格一路下跌，早期的上千萬的單子如今已無處尋覓。而廠商體味最深的莫過于市場遠(yuǎn)沒飽和，但利潤卻慢慢變薄。究其原因，一是增長放慢，對市場占有率的爭奪加??；二是競爭趨于強調(diào)成本和服務(wù)；三是國際競爭加劇，國際廠商加大進(jìn)軍中國市場；四是總體利潤下降，用戶不再一擲千金；五是最無奈的產(chǎn)能過剩。
多年以來，盤踞在中國ERP市場有三股力量，也是ERP企業(yè)中的老中青三代。一是以SAP、ORACLE 為主的元老廠商，主攻企業(yè)中的高端市場；第二股力量是以用友、金蝶為代表的中生代，屬于“夾心層”，涉足范圍最大，往上跟SAP對撞，往下遭到區(qū)域品牌的抵制；第三股是以速達(dá)和順和達(dá)為主的新生代，他們在鞏固自己低端市場的同時力爭奔赴上游，不可避免會與用友、金蝶叫板。目前在國內(nèi)ERP市場中，跨國公司、本土企業(yè)各占半壁江山。在高端市場中，跨國公司唱主角。而在中低端市場，本土企業(yè)占有明顯的市場優(yōu)勢。2006年這一格局已見松動，ERP廠商較之以往更加務(wù)實，但是務(wù)實并不代表這些企業(yè)的沉寂，ERP市場在一輪一輪優(yōu)勝劣汰的競爭中，精耕細(xì)作、集中于中小企業(yè)ERP市場成為了新環(huán)境下參與競爭的制勝法寶。2006上半年的ERP市場，除了價格戰(zhàn)之外，行業(yè)深耕是各大ERP廠商的共性策略，在有限的幾個潛力巨大的市場中，對市場的再度挖掘、再度細(xì)分顯示了競爭的激烈。
中小企業(yè)ERP市場爭奪戰(zhàn)
ERP高端市場自2004年就出現(xiàn)放緩趨勢，面向中小企業(yè)的小型ERP迅速成為市場上的生力軍。占有中國企業(yè)總數(shù)97％以上的中小企業(yè)，無疑是最具吸引力的新“金礦”。無論國際巨頭還是國內(nèi)巨頭，無不對中小企業(yè)ERP這塊肥肉盯了許久。
于是，一直在高端市場馳騁的跨國公司自2005年開始調(diào)低姿態(tài)，紛紛加大了對中小企業(yè)ERP市場的滲透力度：微軟完成了其在國內(nèi)第一個中型企業(yè)用戶的實施工作，而SAP的先鋒產(chǎn)品SAPBusinessOne已經(jīng)獲得了大量成長型企業(yè)的認(rèn)可。對于這場正在到來的土洋之爭，國內(nèi)廠商壓力倍增。用友、金蝶等本土ERP企業(yè)在挺進(jìn)高端市場的同時，不得不調(diào)整力量回過頭來鞏固其在中低端市場的利益，畢竟中國本土企業(yè)的可定制ERP系統(tǒng)也依然在中小企業(yè)中大受歡迎，其間蘊涵的市場份額亦不容小視。
就在幾年前，國內(nèi)輿論在批評國外ERP產(chǎn)品價格（包括軟件和服務(wù)費用）高得離譜的同時，國內(nèi)軟件廠商卻又不得不吞咽相互之間惡性價格競爭的苦果。而惡性競爭的最大受害者還是最終的企業(yè)用戶。由于部分不負(fù)責(zé)的軟件廠商的誤導(dǎo)以及企業(yè)投資不到位等諸多因素的影響，導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)實施ERP成功率很低，有的企業(yè)甚至發(fā)展到了與軟件廠商對簿公堂的結(jié)果。一般情況下面向中小企業(yè)的一套完整的ERP軟件要20—30萬元左右，但是現(xiàn)在市場上卻出現(xiàn)了萬元甚至百元就能 “拿下”的ERP軟件。
到底是把價格壓到賠本，還是端著架子？廠商們不謀而合地放棄了后者。這一舉起價格大旗的舉動其實也情有可原：中小企業(yè)市場以私營企業(yè)居多，而私營企業(yè)往往對價格特別敏感，細(xì)微的價格差別都會影響到他們的決策。且中小企業(yè)流程靈活、驅(qū)動力單一，相對于大企業(yè)來說更適合用規(guī)范化的產(chǎn)品，以便易于調(diào)整。而在外界看來，這種低水平層面競爭會導(dǎo)致兩敗俱傷，最終吃虧的是中國軟件產(chǎn)業(yè)。僅抱怨因小企業(yè)增加而導(dǎo)致惡性競爭加劇是不全面、不客觀的，企業(yè)用戶也應(yīng)承擔(dān)一部分責(zé)任。在ERP“價格屠夫”速達(dá)把價格降低到千元之后，另一“屠夫”順和達(dá)顯然不甘示弱，率先回應(yīng)市場，從幾百元到幾十萬元的20余種產(chǎn)品全線降價50％，降價后產(chǎn)品最低只有140元，再次打破價格底限，成了名副其實“白菜價格” 。
共推ERP第三次浪潮
國外ERP廠商迅速通過全球整合向更大的市場拓展，而與此形成鮮明對比的則是多數(shù)國內(nèi)ERP廠商仍在“成長期市場”中的苦苦摸索。
去年9月，博科推出了全球首款面向中小企業(yè)的自主平臺產(chǎn)品，正式進(jìn)軍低端ERP市場，并史無前例地推出了 “企業(yè)用戶應(yīng)該成為ERP運作的絕對核心和主體”的理念。正式拉開了第三次ERP浪潮的帷幕。金蝶公司也隨之推出了其帶有自主理念的ERP產(chǎn)品--
BOS系統(tǒng)。一時之間，ERP自主平臺成為了各方關(guān)注的焦點。“自主平臺”一夜之間家喻戶曉。
研究表明，中國的ERP軟件企業(yè)有近60％屬于個案項目型，即把ERP當(dāng)作單一項目。由于軟件產(chǎn)品個性太強，商品化程度不高，客戶數(shù)量增多后服務(wù)跟不上，必然造成實施周期長、成本高、質(zhì)量得不到保證等問題。而在客戶ERP 選型越來越趨于理性的今天，多數(shù)ERP廠商都面臨更為嚴(yán)峻的生存與發(fā)展壓力，低利潤和價格戰(zhàn)帶來的痛楚如鬼影般揮之不去。第三次ERP浪潮也就在此背景下應(yīng)運而生。
再次的認(rèn)識ERP，結(jié)果已不言自明，在經(jīng)歷了無數(shù)“血與火”的洗禮之后，國內(nèi)企業(yè)用戶期待著出現(xiàn)一種全新的ERP產(chǎn)品。第三次浪潮正是在產(chǎn)品理念、技術(shù)架構(gòu)、功能設(shè)計、商業(yè)模式上都完成了革命性的突破，順應(yīng)市場需求應(yīng)運而生，造成這種“一石激起千層浪”的結(jié)果也就不足為奇。
誘惑還是挑戰(zhàn)
年初，就在業(yè)內(nèi)風(fēng)傳SAP欲并購速達(dá)的同時，又傳出另一消息：微軟擬以10億美元并購用友。這是一直以來眾人所擔(dān)憂的，盡管用友作為國內(nèi)ERP廠商的龍頭企業(yè)一直表現(xiàn)良好，現(xiàn)金也比較充足，但市值相對于微軟、SAP而言，還是九牛一毛。
微軟近年在中國頻頻投資，金額對中國的軟件企業(yè)來講不算小數(shù)。這對于用友來說是誘惑，但顯然也是挑戰(zhàn)。相對應(yīng)的是，在微軟參股的浪潮國際宣布以4020萬認(rèn)購浪潮通軟為30.05％的股份背后，實際上，這個資本交易是微軟的資金通過浪潮國際，直接進(jìn)入到浪潮通軟。微軟投資的首期款已經(jīng)于去年年底到賬，有了微軟資金支持的浪潮ERP已經(jīng)開始了擴張的步伐。
SAP、ORACLE等企業(yè)此時也早已不再安心于漢普、新華信等幾家高端實施渠道商，為了快速、大面積地鋪貨銷售，中國傳統(tǒng)的低端ERP和財務(wù)渠道也成為他們心儀的對象。過去3年里，O-RACLE利用資金優(yōu)勢，將仁科、 JDE、Siebel、TimesTen、Oblix以及Retek收入囊中。這些公司中，前兩位曾經(jīng)是全球ERP市場的老二和老三，而Siebel則是全球最大的CRM（客戶關(guān)系管理）軟件廠商。對這些企業(yè)的收購，有分析認(rèn)為：OR ACLE要的從來就不是技術(shù)和產(chǎn)品，而是原有企業(yè)的客戶群資源。
ERP是中國軟件產(chǎn)業(yè)變現(xiàn)最為突出的領(lǐng)域，是能夠在中國市場領(lǐng)先國際巨頭的一塊陣地，也是中國軟件最有前景的突破口。然而由于缺乏大型的、有實力的軟件企業(yè)，中國的ERP產(chǎn)業(yè)處于一種變數(shù)無窮的狀態(tài)。中國ERP產(chǎn)業(yè)可能很快就要迎來依靠彼此間并購贏得客戶資源的時代。對于跨國公司來講，現(xiàn)在一方面要抓新用戶，另一方面也要開始尋找合適的 “獵物”了。
永無終點的競賽
各類廠商在中小企業(yè)ERP市場使用的戰(zhàn)術(shù)遠(yuǎn)不止文中提到的這些，如針對用戶認(rèn)知度的問題。在“燈塔計劃” 之后，SAP在中國市場的“ERP教父”形象更加堅實，它強調(diào)自己的產(chǎn)品能夠帶給客戶先進(jìn)的管理理念，而不僅是技術(shù)本身。然而，適用于西方成熟市場的產(chǎn)品，在中國的特殊環(huán)境下，還是體現(xiàn)出了一些水土不服的跡象。除了品牌效應(yīng)之外，中國的中小企業(yè)在生產(chǎn)管理方面并沒有太多的需求，一下子上一整套完備繁雜的系統(tǒng)，對于他們來說有些難以吞咽。這也許正是用友、金蝶等能夠在國內(nèi)中低端市場叱咤風(fēng)云的原因之一。
在平臺化趨勢的基礎(chǔ)上，如何利用新的技術(shù)來塑造新的贏利模式，也是一個不得不考慮的問題。或許，誰先在這些方面邁出一步，將是勝出的一個機會。同時，人才競爭問題也是很重要的方面。諸如QAD、海波龍、MRO等規(guī)模中等的管理軟件供應(yīng)商都開始了本土人才爭奪戰(zhàn)。近日，SAP更是宣布其中國雇員數(shù)到2008年將超過3500人。這些足以令中國ERP廠商忐忑不安。除了直接吃進(jìn)優(yōu)質(zhì)人才外，國際軟件巨頭在ERP領(lǐng)域還用其他方法盡量大范圍地動用本地人才資源。比如微軟在中國的合作伙伴浪潮、創(chuàng)智、中軟等企業(yè)都在配合微軟做ERP的更深層開發(fā)。而國內(nèi)ERP廠商的人才爭奪更是從沒停止過：今年4月，用友向金蝶廣州分公司一線員工集體發(fā)短信邀請加盟，又一次引發(fā)騷動。一切戰(zhàn)爭，歸根結(jié)底都是人的戰(zhàn)爭。在這場明槍暗箭的較量中，誰能贏得真正的人才，也就贏得了勝利的砝碼。
近兩年在ERP市場出現(xiàn)了一個有目共睹的怪現(xiàn)狀：以往把精力放在高端的廠商，開始逐漸向中低端市場傾斜，比如SAP、ORACLE和浪潮；另一方面，在中低端市場一直順風(fēng)順?biāo)膹S商，開始謀求向高端市場進(jìn)軍的機會，比如金蝶。事實上，各廠商對中低端市場和高端市場的定義還不統(tǒng)一。高端也好，中低端也罷，本來之間的界限就很模糊，繁雜現(xiàn)象的背后是ERP廠商在不斷的項目實施和市場探索之后對用戶需求的整合。（作者系中國澤楷集團(tuán)董事局主席）孫國志