曾經(jīng)在2005年4月6日，用友、微軟、IBM、Intel等50多家ERP產(chǎn)業(yè)鏈上的國(guó)際技術(shù)平臺(tái)廠商、管理咨詢公司、系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商、培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)等合作伙伴代表舉辦盛大的活動(dòng)，成立了“ERP普及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，努力推動(dòng)ERP在中國(guó)企業(yè)中的快速普及和成功應(yīng)用，掀起中ERP普及浪潮。面對(duì)這股普及浪潮，國(guó)內(nèi)的軟件廠商的直接回應(yīng)就是爆發(fā)新一輪更為迅猛的價(jià)格大戰(zhàn)，最為典型就是順和達(dá)于9月1日啟動(dòng)的“白菜風(fēng)暴”，宣布【順和達(dá)系列軟件】20余款產(chǎn)品全線降價(jià)50%，降價(jià)后的產(chǎn)品，最低的市場(chǎng)價(jià)為140元，其中有一款ERP的市場(chǎng)價(jià)僅為7500元，跌破1萬(wàn)元，引發(fā)全國(guó)ERP市場(chǎng)價(jià)格大地震。
企業(yè)買ERP ＝ 家庭買白菜
隨著電子和信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用的日益普及，企業(yè)的管理工具紛紛由手工過(guò)渡到電子化，其中最重要的是采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理。選擇一套適用于企業(yè)自身發(fā)展的ERP軟件，則是實(shí)施計(jì)算機(jī)化管理，提高企業(yè)工作效率的首要條件。各公司對(duì)ERP系統(tǒng)從陌生觀望到熟悉渴望，引發(fā)中國(guó)軟件市場(chǎng)的井噴。信產(chǎn)部電子產(chǎn)品司司長(zhǎng)張琪近日在一次軟件會(huì)議上透露，2005年前9月，全國(guó)軟件產(chǎn)品銷售額為2178億元人民幣，增幅達(dá)29.4%。國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)日趨成熟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，用戶更注重投資回報(bào)率，需求開(kāi)始多樣化，市場(chǎng)重點(diǎn)隨之中心滲透到低端市場(chǎng)。中小企業(yè)ERP市場(chǎng)吸引了SAP、用友、金蝶、順和達(dá)等中外眾多廠商的扎堆博弈。中小企業(yè)正在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的舞臺(tái)上發(fā)揮越來(lái)越大的作用。以長(zhǎng)三角的浙江為例，全省67.4萬(wàn)家工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)占99％，創(chuàng)造了全省50％以上的財(cái)政收入。江、浙、滬、皖四地市場(chǎng)合計(jì)，中小企業(yè)數(shù)量多達(dá)200萬(wàn)家。據(jù)保守估算，我國(guó)至少有2600萬(wàn)家中小企業(yè)，其數(shù)量還在以每年3%～4%的速度在遞增。
當(dāng)ERP軟件成為企業(yè)日常運(yùn)作“菜籃子”中必不可少的蘿卜白菜，也對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)提出相應(yīng)的需求。正如順和達(dá)軟件董事長(zhǎng)蔡忠良所說(shuō)，“ERP軟件的市場(chǎng)需求是巨大的，中小企業(yè)用戶的眼光更是毒辣的，‘簡(jiǎn)便、實(shí)用、低價(jià)’基本可以概括之”。隨著中小企業(yè)隊(duì)伍在中國(guó)的企業(yè)中日益龐大，IT采購(gòu)需求日益旺盛，企業(yè)管理也逐漸規(guī)范，中小企業(yè)呼喚著ERP普及時(shí)代的到來(lái)。
ERP“論斤賣”，犧牲利潤(rùn)換市場(chǎng)
按照經(jīng)典營(yíng)銷理論，任何一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展都有三個(gè)階段，第一個(gè)階段客戶主要是技術(shù)狂熱者，愿意去體驗(yàn)去嘗試；而第二個(gè)階段是意識(shí)相對(duì)先進(jìn)的人士開(kāi)始購(gòu)買。這兩個(gè)階段用戶占到市場(chǎng)消費(fèi)的10%。如果10個(gè)人中7個(gè)覺(jué)得使用滿意后，接下來(lái)第三個(gè)階段會(huì)有大約30%的早期跟進(jìn)者進(jìn)入市場(chǎng)購(gòu)買。等到第三個(gè)階段后，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)才真正大規(guī)模打開(kāi)，中國(guó)ERP目前處于接近第三個(gè)階段邊緣，也就是說(shuō)將有3倍于目前的市場(chǎng)規(guī)模爆發(fā)。國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)“跑馬圈地”尚有較大空間。
面臨當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，在實(shí)施中小企業(yè)市場(chǎng)占領(lǐng)策略時(shí)，市場(chǎng)需求彈性是不得不去重視的一個(gè)因素。ERP軟件企業(yè)為了迅速占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額，提升整體服務(wù)質(zhì)量，加大技術(shù)創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的必然之路。但是在戰(zhàn)略運(yùn)用中，往往會(huì)采用犧牲利潤(rùn)換市場(chǎng)的策略。順和達(dá)軟件董事長(zhǎng)蔡忠良宣布啟動(dòng)代號(hào)為“白菜風(fēng)暴”行動(dòng)――從幾百元到幾十萬(wàn)元的20余種產(chǎn)品的全線降價(jià)50%，降價(jià)后最低產(chǎn)品只有140元，再次打破價(jià)格底限，成了名副其實(shí)“白菜價(jià)格”。如此大幅度的降價(jià)行動(dòng)讓業(yè)界震驚不已，此次風(fēng)暴席卷了整個(gè)中國(guó)管理軟件市場(chǎng)。
價(jià)格戰(zhàn)還是服務(wù)戰(zhàn)？
2003－2004年中國(guó)中小企業(yè)用戶ERP采購(gòu)行為調(diào)查結(jié)果表明，在中小企業(yè)ERP采購(gòu)決策因素中，ERP軟件的可用性、價(jià)格以及售后服務(wù)能力分別以76.1％、70.5%、68.3%的比例成為中小企業(yè)最為關(guān)注的三大因素，其次才是品牌、咨詢實(shí)施能力、應(yīng)用案例以及產(chǎn)品升級(jí)等其它因素。從調(diào)查結(jié)果分析，在用戶最關(guān)注的三大因素中，價(jià)格所占的比例并不是最高。用戶在關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，更加關(guān)注的是他的性能和售后服務(wù)。
順和達(dá)在調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，并未減少對(duì)技術(shù)和服務(wù)的關(guān)注。相反，在實(shí)施“白菜風(fēng)暴”同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品全線升級(jí)，產(chǎn)品的主界面、包裝盒、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、宣傳單等資料已全部更新，將給用戶一個(gè)物美價(jià)廉的全新體驗(yàn)。除產(chǎn)品外，還建立了完善的服務(wù)支持體系，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)地市，用戶還可通過(guò)遠(yuǎn)程控制——快遞通即可享受順和達(dá)“一流服務(wù)”。全國(guó)各大城市的產(chǎn)品銷售量成倍增加，而且，已有50多家著名廠家分銷商主動(dòng)轉(zhuǎn)投順和達(dá)陣營(yíng)，業(yè)績(jī)斐然。
任何產(chǎn)品的普及都需要有價(jià)格作為支撐點(diǎn)，價(jià)格對(duì)于普及ERP、推動(dòng)企業(yè)應(yīng)用有積極意義，但價(jià)格在“普及化”的過(guò)程中“只是一個(gè)方面，并不起決定性作用。用戶在追求商品“價(jià)廉”的同時(shí)更關(guān)注的是“物美”。據(jù)調(diào)查，很多企業(yè)用戶表示在可以承受的范圍之內(nèi)，價(jià)格并不是越低越好，關(guān)鍵是“好用，易用”。正如俗話說(shuō)的一樣“日久見(jiàn)人心”，軟件市場(chǎng)價(jià)格終究還是內(nèi)在的技術(shù)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)贏家是由用戶決定的。
因而，順和達(dá)“白菜風(fēng)暴”拉動(dòng)整個(gè)中國(guó)ERP價(jià)格，將ERP項(xiàng)目中不合理的溢價(jià)撇清，逐步終結(jié)行業(yè)暴利，促使ERP市場(chǎng)從高速成長(zhǎng)走向成熟應(yīng)用，逐步促生新的市場(chǎng)格局和競(jìng)爭(zhēng)秩序。未來(lái)市場(chǎng)只有向順和達(dá)這樣真正關(guān)注用戶需求，得到用戶的最終認(rèn)可的企業(yè)，才能在大浪淘沙后真正鼎立于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。