斯坦福大學(xué)經(jīng)濟學(xué)家羅默曾經(jīng)說過，“軟件是改變商業(yè)模型，理解經(jīng)濟的最佳場所，軟件已成為整個社會經(jīng)濟中不可缺少的一部分”。
SMB市場，希望的田野
在過去的10年中，中國的企業(yè)信息化應(yīng)用市場，無論是國外還是國內(nèi)的廠商，都將目光集中在重點行業(yè)、大型企業(yè)，但隨著市場的發(fā)展，競爭的加劇，客戶逐漸走向成熟，軟件企業(yè)的邊際成本也逐漸增加。而隨著企業(yè)信息化建設(shè)的推進，占企業(yè)總數(shù)99％的中小企業(yè)市場需求變得炙手可熱，據(jù)一項相關(guān)統(tǒng)計數(shù)字表明，去年國內(nèi)中小企業(yè)的ERP市場規(guī)模已經(jīng)達到16.1億元，預(yù)計在今年，這一數(shù)字將增加到20.37億元，到2008年，有望增值至55億元，成為軟件市場競爭的另一片廣闊田野。
據(jù)CCW Research數(shù)據(jù)顯示，到2004年上半年為止，ERP軟件已占據(jù)中國軟件市場52.4％的份額，占據(jù)半壁江山，中國中小企業(yè)ERP市場增長速度連續(xù)兩年超出大型企業(yè)ERP市場增長率。中小企業(yè)ERP市場吸引了SAP、用友、金蝶、順和達等中外眾多廠商的扎堆博弈。
2003－2004年中國中小企業(yè)用戶ERP采購行為調(diào)查結(jié)果表明，在中小企業(yè)ERP采購決策因素中，ERP軟件的可用性、價格以及售后服務(wù)能力分別以76.1％、70.5%、68.3%的比例成為中小企業(yè)最為關(guān)注的三大因素，其次才是品牌、咨詢實施能力、應(yīng)用案例以及產(chǎn)品升級等其它因素。這也正為近年來ERP軟件市場的價格戰(zhàn)尋覓到了根源所在。
2004年4月，速達軟件推出一款兩萬元的Quick-ERP，拉開了ERP普及的序幕;2005年初，用友也宣布推出“用友ERP-U8”作為普及時代的主要利器; 今年9月1日，順和達軟件（www.jimpoundersculptures.com）正式啟動“白菜風(fēng)暴”，宣布【順和達系列軟件】20余款產(chǎn)品全線降價50%，降價后的產(chǎn)品，最低的市場價為140元，其中有一款ERP的市場價僅為7500元，跌破1萬元，再次將ERP普及掀到了一個新的高潮。大中小廠商無不為SMB市場而瘋狂，開始各自的攻城略地計劃。
順和達軟件董事長蔡忠良認(rèn)為，“ERP軟件的市場需求是巨大的，中小企業(yè)用戶的眼光更是毒辣的，‘簡便、實用、低價’基本可以概括之。在實施中小企業(yè)市場占領(lǐng)策略時，市場需求彈性是不得不去重視的一個因素。迅速占領(lǐng)更大市場份額，提升整體服務(wù)質(zhì)量，加大技術(shù)創(chuàng)新是實現(xiàn)良性發(fā)展的必然之路。對于一些評論指出的所謂‘價格戰(zhàn)惡性循環(huán)’，我認(rèn)為是言重了。每個企業(yè)在尋求納什均衡的過程中都會基于自身的‘實事’來‘求是’，這是一個自由博弈的過程，最終必將帶來多贏局面”。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于中小企業(yè)中民營企業(yè)的比重比較大，對ERP的需求是自發(fā)的，在生產(chǎn)管理方面并沒有太多的需求，并且希望ERP項目能夠獲得“短平快”效果，因此他們不需要過高的ERP產(chǎn)品，更多的企業(yè)僅僅只是需要低級的財務(wù)加物流功能就可以了。而像用友、金蝶、SAP等大型公司提供的動輒百萬元的高端產(chǎn)品無疑會讓大多數(shù)中小企業(yè)望而卻步。因此，國內(nèi)的ERP市場趨向?qū)嵱眯彤a(chǎn)品，“白菜”ERP無疑成為ERP普及時代的星火，必將呈現(xiàn)燎原之勢。
管理軟件也“金九銀十”
近在眼前的“金九銀十”銷售高峰或許將成為眾多商家在年內(nèi)最重要的一個時期。市場消費需求的膨脹和商家的百家爭鳴，使得降價、讓利促銷成為金九銀十的一個代名詞。地產(chǎn)、家電、廣告等越來越多行業(yè)不斷提升“金九銀十”的份量，紛紛決戰(zhàn)“九十之巔”，如今，管理軟件行業(yè)也來了。
順和達軟件在“金九”首日便展開了緊急攻勢，宣布【順和達系列軟件】20余款產(chǎn)品全線降價50%，降價后的產(chǎn)品，最低的市場價為140元，其中有一款ERP的市場價僅為7500元，跌破1萬元，打響了搶占“金銀市場”的第一槍。順和達營銷中心盧三妹介紹， 順和達備戰(zhàn)“金九銀十”的銷售旺季，在營銷、渠道、服務(wù)等方面制定了策略。在營銷上，加大了讓利幅度，拓寬二、三級渠道，同時啟動了代號“秋情”的全國軟件調(diào)查行動，三位一體，全面沖擊“九十之巔”。據(jù)盧三妹透露，自“白菜風(fēng)暴”啟動以來，已有眾多著名軟件廠家的分銷商主動轉(zhuǎn)投順和達陣營，銷售部也是捷報頻傳，在某些地區(qū)的銷售量呈幾何倍增長。
金九銀十的戰(zhàn)斗中，降價促銷無可非議，要實現(xiàn)預(yù)期效果也絕非易事。近期國內(nèi)某軟件廠商就被傳渠道崩盤，遭遇經(jīng)銷商扎堆討伐的惡劣處境，也是值得深思的，且不論其真實性達到幾成。