市場(chǎng)的裂變
換言之，中小企業(yè)ERP市場(chǎng)是多元化的，如果說目前還有許多廠商期望能夠通殺中小企業(yè)市場(chǎng)，那么隨著更多類似2萬元ERP事件的出現(xiàn)，市場(chǎng)的急劇裂變不可逆轉(zhuǎn)。
市場(chǎng)的裂變不等于“重新洗牌”，雖然這同樣是速達(dá)的一個(gè)美好愿望。原因還是那個(gè)，企業(yè)在選擇ERP軟件的時(shí)候，會(huì)考慮很多因素。比如公司品牌、產(chǎn)品功能以及后續(xù)的服務(wù)，價(jià)格當(dāng)然是其中非常重要的一個(gè)因素，但絕對(duì)不是惟一的因素。在中小企業(yè)市場(chǎng)，尤其是在中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)，沒有廠商可以奢望把對(duì)手一棍子打死。
市場(chǎng)的裂變也不會(huì)表現(xiàn)為熱烈的“價(jià)格戰(zhàn)”。一般情況下，有兩種原因會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，一種是市場(chǎng)不很規(guī)范，客戶不很成熟，使得一部分廠商也不成熟。這一情況下，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)成為廠商的殺手锏；另外一種情況就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同樣會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。我們來看中小企業(yè)ERP市場(chǎng)，同質(zhì)化的因素有，但不如前一個(gè)因素凸顯。而有專家認(rèn)為，這一因素將隨著客戶和廠商的成熟，漸漸地消逝。同時(shí)，將來ERP同質(zhì)化的可能性仍然極小，所以說價(jià)格戰(zhàn)不是中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。
事實(shí)上，市場(chǎng)的裂變主要表現(xiàn)特征自然是用戶的進(jìn)一步的細(xì)分，需求進(jìn)一步傾向化。其實(shí)，原先中小企業(yè)ERP市場(chǎng)就有產(chǎn)品主導(dǎo)型、價(jià)格主導(dǎo)型、服務(wù)主導(dǎo)型等流派。只不過，2萬元的震撼，讓大家更加遠(yuǎn)離概念營(yíng)銷，把眼光專注于ERP本身。要提醒的是，萬事過猶不及——ERP畢竟不能簡(jiǎn)單看作彩電一類的產(chǎn)品呀！
說一千，道一萬。2萬元ERP這么一熱鬧，不少用戶心里起碼已經(jīng)活動(dòng)開了——哦，現(xiàn)在的ERP原來可以這么低價(jià)呀！這難免不成為他與所有ERP廠商打交道的心理背景。面對(duì)用戶這一心理背景，ERP廠商準(zhǔn)備好了嗎？
專家眾說紛紜低價(jià)ERP
彭一：幾萬元的ERP不會(huì)成為主流
ERP只是個(gè)詞，每個(gè)人都有使用的權(quán)利，ERP本身的界定也沒有強(qiáng)制的標(biāo)準(zhǔn)，所以廠商拿2萬元的ERP來炒作也是沒有辦法的事情。
但談到對(duì)整個(gè)行業(yè)的沖擊，我想可能只是很小的沖擊。因?yàn)镋RP的難度在于企業(yè)的變革、管理的規(guī)范、軟件的成熟。前兩者需要的成本由企業(yè)本身管理變革的難度，管理的基礎(chǔ)與標(biāo)桿之間的距離決定。因此，價(jià)格戰(zhàn)在這個(gè)領(lǐng)域中要起作用比較難。ERP的市場(chǎng)難在實(shí)施，也難在軟件本身，軟件的成熟更來源于實(shí)施的成熟。實(shí)施的成本歷來都是比較貴的，2萬塊錢的軟件對(duì)實(shí)施的需求也不能高。所以只能用這個(gè)ERP去沖擊用友、金蝶、新中大的財(cái)務(wù)和進(jìn)銷存軟件的市場(chǎng)。但這個(gè)市場(chǎng)的格局已經(jīng)是進(jìn)入穩(wěn)定期了，前三家的市場(chǎng)份額已經(jīng)占了相當(dāng)高的比例，其他廠商已沒有機(jī)會(huì)。
說到中小企業(yè)需要什么樣的ERP這個(gè)問題，我們得明白ERP是工具，但工具與工具也有所不同，就像長(zhǎng)矛是工具，大炮也是工具。真正優(yōu)秀的ERP是適合用戶的ERP，這里又存在一個(gè)需要界定用戶類型的問題。優(yōu)秀ERP的界定方法可以從ERP軟件功能強(qiáng)大與否來界定，也可以用不同細(xì)分市場(chǎng)上用戶的真實(shí)需求來界定，而后者作為標(biāo)準(zhǔn)更有現(xiàn)實(shí)的意義。此外，優(yōu)秀的ERP也存在一個(gè)客戶細(xì)分的問題?？蛻舻募?xì)分又包括了客戶的行業(yè)、客戶的規(guī)模、客戶現(xiàn)在的應(yīng)用水平等等。做好客戶細(xì)分，才能讓優(yōu)秀的ERP發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
在ERP市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)地過程中，會(huì)有更多的公司介入進(jìn)來，軟件廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)在加劇，而中小企業(yè)的客戶在成功和失敗的過程中，需要不斷加深對(duì)ERP的理解。
管理軟件領(lǐng)域一直就有高低端之分，只是ERP作為管理軟件的“代名詞”，代表著集大成和全面管理的形象，往往被認(rèn)為是高端用戶的“專利”。
事實(shí)發(fā)生顯著變化始自于去年6月份。隨著SAP“面向中小企業(yè)ERP”提法的正式出臺(tái)，中小企業(yè)ERP成為國(guó)際廠商、本土ERP廠商以及專業(yè)管理軟件廠商共同角逐的重要市場(chǎng)。
10個(gè)月后的今天，通用管理軟件廠商速達(dá)與順和達(dá)的不約而同之舉，為中小企業(yè)ERP注入了超低價(jià)的新“基因”。(受訪者：AMT企業(yè)資源管理研究中心資深專家顧問)
曹開彬：2005年后，中小企業(yè)是拉動(dòng)ERP市場(chǎng)的主要力量
從計(jì)世資訊(CCW Research)的研究結(jié)果來看，中國(guó)管理軟件市場(chǎng)一直保持著高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。2003年中國(guó)管理軟件市場(chǎng)規(guī)模比2002年增長(zhǎng)了31%，銷售總額超過了100億元人民幣。從2000年始，中國(guó)管理軟件市場(chǎng)應(yīng)用逐漸形成。尤其在2002年之后，管理軟件應(yīng)用逐漸從部門管理向企業(yè)整體管理過渡，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度保持在30%以上。
但值得注意的是：在這種增長(zhǎng)勢(shì)頭下，速達(dá)一直關(guān)注的商務(wù)管理軟件卻不增反降。計(jì)世資訊的數(shù)據(jù)顯示，2003年“商務(wù)軟件”的市場(chǎng)規(guī)模為1.7億元，占通用型管理軟件市場(chǎng)份額的4%左右。與2002年2.03億元的市場(chǎng)規(guī)模相比，2003年商務(wù)軟件的市場(chǎng)份額卻下降了16%左右。
在這種條件下，速達(dá)推出ERP并非攪混水，而是用戶需求逼迫的結(jié)果。實(shí)際上，經(jīng)過近幾年的宣傳，ERP理念已被大多數(shù)企業(yè)所接受。無論對(duì)于中小企業(yè)還是大型企業(yè)來說，ERP都已成為他們心目中最佳的信息化工具。
計(jì)世資訊預(yù)計(jì)，2005年以后，我國(guó)的ERP等管理軟件市場(chǎng)將迎來成熟的發(fā)展階段。在這個(gè)階段，管理軟件的產(chǎn)業(yè)格局已基本形成，國(guó)內(nèi)外廠商的較量也將在那時(shí)見出分曉，用戶對(duì)管理軟件也有自發(fā)的需求。為應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，用戶會(huì)從內(nèi)心深處地認(rèn)為，需要借助管理軟件來提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，在目前的發(fā)展階段，管理軟件的市場(chǎng)也將在未來一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定地增長(zhǎng)，并且其市場(chǎng)容量將比現(xiàn)在大得多。
在成熟階段，ERP市場(chǎng)的拉動(dòng)將主要依靠中小企業(yè)。中小企業(yè)對(duì)ERP的需求特點(diǎn)是投資少、見效快。因此，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品對(duì)中小企業(yè)而言至關(guān)重要。但需要注意的是，期待中小企業(yè)的ERP市場(chǎng)會(huì)像財(cái)務(wù)軟件一樣，直接從“貨架”上購(gòu)買是不現(xiàn)實(shí)的。財(cái)務(wù)軟件，基本上用戶可直接安裝使用，但ERP的應(yīng)用必須有廠商的服務(wù)支持。同時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)也不會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生很大影響。用戶在選擇產(chǎn)品和ERP提供商時(shí)，他對(duì)自己準(zhǔn)備的投資規(guī)模、對(duì)各個(gè)廠商的價(jià)位基本上有自己的判斷。實(shí)際上，ERP提供商的服務(wù)能力、對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的理解能力、管理咨詢能力，將會(huì)是中小企業(yè)選擇ERP產(chǎn)品的重要因素。所以，未來中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，會(huì)被那些服務(wù)能力強(qiáng)的提供商所主導(dǎo)。(受訪者：計(jì)世資訊(CCW Research)軟件與服務(wù)研究部)
吳克忠：客觀地看待軟件價(jià)格
速達(dá)2萬元ERP消息出來后，有人認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)上的ERP暴利時(shí)代將一去不復(fù)返。也有人表示懷疑，可能就賣2萬元嗎？究竟如何看這件事呢？
首先，我國(guó)ERP市場(chǎng)是否處于“暴利時(shí)代”，值得商榷。我國(guó)ERP市場(chǎng)還未形成壟斷，還處于“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，能有暴利嗎？相反，如果有人故意壓價(jià)，進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，則對(duì)廠商和用戶都不利。
其次，如何看待我國(guó)管理信息化成敗的問題。成敗不完全取決于軟件開發(fā)商，用戶也是主要因素，這是大家都很清楚的。但總的說來，我國(guó)管理信息化發(fā)展成績(jī)?cè)絹碓酱?。根?jù)中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)2002～2003年度《中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》中，對(duì)被抽查的已經(jīng)實(shí)施信息化的百家企業(yè)調(diào)查結(jié)果顯示：82%的企業(yè)對(duì)信息化投資收益是滿意的。另外有96%的企業(yè)通過實(shí)施信息化降低了企業(yè)成本，94%企業(yè)降低了庫(kù)存，89%的企業(yè)提高了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率，87%的企業(yè)提高了按期交貨能力和縮短了生產(chǎn)周期和作業(yè)時(shí)間，還有82%的企業(yè)擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售收入。這也是企業(yè)管理軟件開發(fā)商和用戶共同努力的成果。發(fā)展要有一個(gè)過程，失敗也是成功之母，現(xiàn)在我國(guó)ERP開發(fā)商和用戶都比過去成熟多了。
高價(jià)位的定制式ERP的商業(yè)模式?jīng)Q定了它的成本高昂。例如他們需要針對(duì)客戶特定的某些需求做軟件程序修改。其實(shí)，ERP區(qū)別于通用軟件的最大特點(diǎn)就是為企業(yè)量身定做，這樣才符合企業(yè)的實(shí)際需要，以通用軟件的路子來做盒裝ERP，顯然是不能滿足各種用戶個(gè)性化需求的。
ERP市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底還是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。一套ERP產(chǎn)品在企業(yè)的成功應(yīng)用，首先需要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有著深刻的理解，同時(shí)，信息系統(tǒng)并不僅僅局限于企業(yè)的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)，還與企業(yè)的管理狀況息息相關(guān)。ERP生產(chǎn)廠商要對(duì)用戶負(fù)責(zé)，軟件供應(yīng)商與客戶的合作并不僅僅是提供一套產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，咨詢、實(shí)施、日常服務(wù)每一環(huán)都不可或缺。
有一位網(wǎng)上評(píng)論者的看法很中肯，他寫道：無知者無畏！速達(dá)軟件2萬元，的確吸引那些無論是想用ERP裝點(diǎn)門面，還是真正想提高管理的企業(yè)，可他們想過沒有：速達(dá)有能力在其企業(yè)實(shí)施ERP嗎？
速達(dá)已有的15萬家用戶，誰能做個(gè)統(tǒng)計(jì)，有多少家使用了全部模塊，有多少家能將企業(yè)的信息通過它集成起來。就說最基本的吧，有多少家能用基本的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，有多少家的業(yè)務(wù)能夠完全通過軟件來實(shí)現(xiàn)，又有多少能夠或者敢于脫離手工賬簿的呢？ERP是不是快餐我不知道，但ERP絕對(duì)不是“Windows”。所以，我們要客觀地看待軟件價(jià)格。不能認(rèn)為越便宜越好，要看它的內(nèi)容和服務(wù)，要看它是否適合你的需要，才能得出正確的評(píng)價(jià)。(受訪者：中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)專家委員會(huì)副主任)