經(jīng)過(guò)幾年來(lái)市場(chǎng)風(fēng)火洗禮， ERP 逐步進(jìn)入“后服務(wù)”時(shí)代，廠(chǎng)商們逐步意識(shí)到只有渠道獲得普遍成功，ERP廠(chǎng)商才能實(shí)現(xiàn)全面成功，渠道已經(jīng)成為ERP廠(chǎng)商分銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)不可或缺的組成部分，能否建立起具有多元服務(wù)功能的渠道生態(tài)系統(tǒng)，將成為ERP廠(chǎng)商在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的重要法寶。對(duì)于什么樣的渠道策略才能實(shí)現(xiàn)ERP廠(chǎng)商的發(fā)展壯大，向來(lái)莫衷一是，ERP廠(chǎng)商必須建立更加完善、更加優(yōu)惠政策的ERP銷(xiāo)售和服務(wù)渠道，以提升渠道的贏(yíng)利能力和市場(chǎng)空間。
渠道商的生存之道
90年代初賣(mài)PC一臺(tái)可以賺幾千元，90年代末賣(mài)財(cái)務(wù)軟件利潤(rùn)可以達(dá)到50% ，前幾年賣(mài)ERP一套可以賺幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，但是IT渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，做一般的IT產(chǎn)品代理，已經(jīng)真正進(jìn)入薄利階段。
隨著在渠道戰(zhàn)的升級(jí)，ERP渠道商越來(lái)越感受到來(lái)自上游廠(chǎng)商的種種壓力。ERP廠(chǎng)商為了保住利潤(rùn)，所采取的一些措施直接影響渠道商的利潤(rùn)。首先是提高結(jié)算比例或者結(jié)算基準(zhǔn)價(jià)格，這是降低ERP渠道商利潤(rùn)最為明顯的措施之一。而廠(chǎng)商采取的另一些隱性措施，也削減了ERP渠道商的利潤(rùn)，如：減少渠道支持人員和費(fèi)用等等。與廠(chǎng)商提高結(jié)算成本和降低支持投入相比，廠(chǎng)商廣布渠道的政策讓ERP渠道商感受到來(lái)自市場(chǎng)的巨大壓力。隨著IT服務(wù)商的增多，還不斷有商家涌向ERP領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，有些商家前期投入了大量人力物力，為了減少損失，幾乎以接近進(jìn)貨成本的價(jià)格銷(xiāo)售。賤賣(mài)ERP的結(jié)果導(dǎo)致了渠道利潤(rùn)空間的持續(xù)下降。許多廠(chǎng)商的代理毫不掩飾的說(shuō)：軟件根本不賺錢(qián)。目前只能賺產(chǎn)品推廣、實(shí)施服務(wù)等增值項(xiàng)目。
要使渠道走上良性可持續(xù)發(fā)展之路，并非降低門(mén)檻、漫天撒網(wǎng)就能解決的。最關(guān)鍵的是要幫助渠道走上增值的道路。ERP廠(chǎng)商要實(shí)現(xiàn)管理軟件渠道優(yōu)化整合，創(chuàng)造共同贏(yíng)利的契機(jī)，加大對(duì)渠道商增值能力的培養(yǎng)，為今后的持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
代理商“順利成長(zhǎng)”計(jì)劃
只有渠道獲得普遍成功，ERP廠(chǎng)商才能實(shí)現(xiàn)全面成功，從06年春季開(kāi)始，各ERP廠(chǎng)商爭(zhēng)奪渠道的戰(zhàn)役就已紛紛打響。用友提出“覆蓋2000個(gè)地縣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”，金蝶啟動(dòng)了“金蝶7類(lèi)渠道伙伴盛大招募”計(jì)劃，而在2005年攜“白菜風(fēng)暴”異軍突起震撼市場(chǎng)的順和達(dá)，又推出代理商“順利成長(zhǎng)”計(jì)劃，其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式再次讓市場(chǎng)眼前一亮。
在今年兩會(huì)代表王文京呼吁“要扶持國(guó)外未形成壟斷地位的領(lǐng)域”之時(shí)，順和達(dá)公司已臨時(shí)召開(kāi)緊急營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，制定并發(fā)布了以“抵制入侵、拓寬渠道”為主題的一系列內(nèi)外政策。其中，順和達(dá)根據(jù)各地企業(yè)的ERP普及情況及順和達(dá)系列軟件產(chǎn)品規(guī)模，出臺(tái)了代理商“順利成長(zhǎng)”計(jì)劃，顧名思義，即“順”和達(dá)公司將“利”益與代理商分享的計(jì)劃，除了出臺(tái)省級(jí)總代、A級(jí)代理、B級(jí)代理、C級(jí)代理等四種渠道政策，大大降低了分銷(xiāo)商加盟門(mén)檻外，還在軟件行業(yè)率先引入廣告現(xiàn)金支持和現(xiàn)金返點(diǎn)政策，解決代理商前期加盟和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資金壓力，幫助代理商“順利”成長(zhǎng)。
眾所周知，intel采用的廣告返點(diǎn)的政策，讓廣大代理商獲利非淺，當(dāng)年七喜電腦廠(chǎng)商從Intel公司獲得廣告返還款占同期公司利潤(rùn)總額的26.58％。而順和達(dá)在軟件行業(yè)推出的“順利成長(zhǎng)”計(jì)劃，無(wú)疑為在夾縫中生存的渠道商，注入一劑強(qiáng)心針。選擇渠道的同時(shí)，渠道也會(huì)選擇廠(chǎng)商。渠道伙伴的實(shí)施能力固然是成敗的關(guān)鍵所在，但作為上游的ERP廠(chǎng)商，其對(duì)渠道的支持力度和渠道管理能力同樣是重要的基礎(chǔ)力量，雙贏(yíng)才能創(chuàng)造最佳局面。
“隨著順和達(dá)ERP等產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升及分銷(xiāo)門(mén)檻、分銷(xiāo)模式的改變，預(yù)計(jì)今年順和達(dá)將建設(shè)國(guó)內(nèi)300家、國(guó)外10家核心代理商，遍布全國(guó)各地乃至國(guó)外主要區(qū)域”，順和達(dá)營(yíng)銷(xiāo)中心盧三妹表示，“順和達(dá)愿意與各地軟件分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期、持久的合作關(guān)系，共同發(fā)展，分享成功，高舉中國(guó)軟件大旗！”。